2. Laienpsychologie und Entscheidungen

Menschen sind soziale Wesen und darauf angewiesen, andere Menschen und ihr Verhalten interpretieren, verstehen und berechnen zu können. Wem können wir vertrauen? Wem sollten wir Geld leihen? Wen heiraten wir? Es ist somit ganz normal, ja sogar überlebensnotwendig, in gewissem Sinne Psychologe zu sein. Um dieser Aufgabe gerecht zu werden, verwenden Menschen Theorien über das Erleben und Verhalten anderer Personen, im wahrsten Sinne des Wortes laienpsychologische Theorien. Wir alle sind Laienpsychologen, beobachten unsere Mitmenschen und entwickeln Erklärungen für deren Verhalten, versuchen deren Verhalten vorherzusagen und zu berechnen.

 

Auch Entscheider in der Wirtschaft sind als Laienpsychologen aktiv. Welche Motive haben Kunden, Mitarbeiter oder Investoren? Wie treffen Sie ihre Entscheidungen, welche Emotionen und Einstellungen bewegen sie?
So gibt es eine Menge an impliziten psychologischen Annahmen, die Führungskräfte als Grundlage für Entscheidungen benutzen, wie etwa:

  • “Glückliche Kühe geben mehr Milch!”
  • “Mehr Gehalt führt zu mehr Leistung!”
  • “Effektive Manager machen Karriere!”
  • “Viele Köche verderben den Brei!”
  • “Multikulturelle Teams sind innovationsfähiger!”
  • “Zufriedene Mitarbeiter führen zu zufriedenen Kunden!”
  • “Mehr Auswahl führt zu mehr Absatz!” “Preissenkungen führen zu mehr Absatz!”

Diese impliziten Annahmen müssen nicht immer gänzlich falsch sein, sind aber bei empirischer Überprüfung in konkreten Situationen häufig nicht zutreffend, sie hängen stark von Rahmenbedingungen ab.
Dazu ein paar Beispiele: So hat sich unter anderem in Untersuchungen gezeigt, dass mehr Gehalt oft neutrale oder sogar negative Effekte auf die Arbeitsleistung haben kann. Mitarbeiter investieren dann mit dem Mehr an Geld eher in ihre Freizeit anstatt mehr zu arbeiten oder werden durch finanzielle Anreize von kreativen Leistungen abgelenkt. Auch die Annahme, dass effektive Manager Karriere machen, trifft nicht zu. Bei der Karriere punkten Manager die ihre Zeit stark mit Netzwerkpflege (auch außerhalb des eigenen Unternehmens) verbringen. Wer seine Zeit mit den Mitarbeitern und der Organisation der eigentlichen Arbeitsaufgabe verbringt, hat durchschnittlich Nachteile bei der Karriere.

 

Besonders anschaulich wird die Unzulänglichkeit der laienpsychologischen Theorien dann, wenn zwei Theorien im deutlichen Widerspruch stehen.
Als Beispiel mag das Bild zweier Führungskräfte dienen.
Führungskraft X hat die Theorie: “Der Mensch ist von Natur aus faul. Ohne Anreize und Sanktionen von außen besteht keine Motivation, die Mitarbeiter werden nicht arbeiten. Mitarbeiter scheuen Verantwortung. Ich muss also als Führungskraft entscheiden, kontrollieren, honorieren und sanktionieren!” Führungskraft Y hat die Theorie: “Menschen arbeiten gerne, sie sind von Haus aus motiviert und suchen Verantwortung. Ich muss den Mitarbeitern Freiraum geben, damit sie sich entfalten können und motiviert arbeiten.”
Wir alle kennen Personen, die mehr oder minder dem einen oder anderen Extrem zugehörig sind. Sicher sind aber beide Theorien nicht als Grundlage geeignet, um optimale Entscheidungen als Führungskraft zu treffen. Dennoch werden die betreffenden Personen ihre laienpsychologischen Überzeugungen wenn überhaupt nur sehr selten in Frage stellen und vielleicht auch mehr oder weniger ausreichend erfolgreich mit ihren Prinzipien führen. Führungskraft X wird beispielsweise häufig abhängige Mitarbeiter haben, die vor jeder Entscheidung nachfragen, was zu tun ist und tatsächlich nur tun, was explizit verlangt ist. Die Mitarbeiter hatten auch keine Chance sich bei dem Führungsstil zu entwickeln, zudem sind Personen mit hoher intrinsischer Motivationabgewandert. Somit wird sich Führungskraft X bestätigt fühlen, man spricht hier auch von sich selbst erfüllender Prophezeiung.

 

Obwohl implizite Annahmen also meist nicht zutreffen, werden derartige Annahmen von jedem Menschen spontan bei seinen Entscheidungen ganz bewusst oder unbewusst verwendet und nur sehr selten in Frage gestellt. Da sich Gedanken nicht direkt beobachten lassen, und Verhalten sich auf verschiedenste Ursachen zurückführen lässt, werden auch noch so unzutreffende Laientheorien oftmals aufrecht erhalten. Die selben Menschen, die auf die Frage, wie ein Mikroprozessor funktioniert, keine Antwort kennen und somit vernünftigerweise auch nichts sagen, zögern nicht, sofort das Verhalten von Mitmenschen spontan und mit größter Überzeugung zu “erklären” und diese “Erklärungen” jahrelang voller Überzeugung einzusetzen.

Das übertriebene Vertrauen in implizite Laientheorien hat durchaus weitreichende Konsequenzen. Sobald wichtige Entscheidungen auf Basis von ungeprüften impliziten Annahmen getroffen werden, besteht Optimierungsbedarf, ist Erfolg Zufall.


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Abbildung: Entscheidungen

Entscheidungen in der Praxis sind meist zu wichtig, um sie auf ungesicherte Annahmen und Plausibilität zu begründen. Es ist daher sinnvoll, reine Intuition mit wissenschaftlich abgesicherten Ergebnissen zu optimieren. Um – im Sinne eines Evidence Based Management – Entscheidungen auf eine vernünftige empirisch abgesicherte Basis zu stellen, liefert die Wirtschaftspsychologie als Wissenschaft einen wertvollen Beitrag.

Natürlich kann nicht jedes Verhalten vorhergesagt und erklärt werden doch ein großer Anteil menschlichen Verhaltens folgt Regeln, die sich in theoretischen Modellen abbilden lassen. So ist beispielsweise gut erforscht, wie Ziele formuliert sein müssen, damit sie Mitarbeiter motivieren oder auch von welchen Faktoren Zahlungsbereitschaft bei Kunden abhängt. Auf Basis solcher Ergebnisse können in der Praxis optimierte Entscheidungen getroffen werden, die Entscheidungen anhand von reiner Intuition überlegen sind.

 

Oft basieren laienpsychologische Annahmen auf einem übertrieben rationalen Menschenbild. Es hat sich gezeigt, dass eine rein ökonomische Betrachtung des Menschen in den seltensten Fällen der Realität entspricht. Sowohl bei Kunden als auch bei Mitarbeitern zeigen sich sogar häufig entgegengesetzte Effekte: Kaufentscheidungen steigen bei höherem Preis, Mitarbeiter werden durch Bezahlung mitunter sogar demotiviert und beachten häufig andere Aspekte wesentlich stärker als das Gehalt.
So zeigt sich bereits bei der alltäglichen, unwissenschaftlichen Beobachtung, dass menschliches Verhalten oftmals wenig rational geprägt ist. Das gilt einerseits für ganze Marktbereiche wie etwa alkoholhaltige Getränke oder Tabakwaren aber auch für den Erfolg einzelner Angebote in bestimmten Kategorien: Was sind die zehn rationalen Gründe Coca-Cola zu trinken?

Vergleichen Sie auch gerne an sich selbst: Was wissen Sie rational über gute Ernährung und wie sieht Ihr tatsächliches Ernährungsverhalten aus? In den seltensten Fällen wird die Überlappung hier sehr groß sein.

Die hier angesprochenen Beobachtungen stehen diametral einem Menschenbild entgegen, das in Gesellschaft, Politik und Wirtschaft weit verbreitet ist und bei vielen Entscheidungen zu Grunde gelegt wird: Der Homo oeconomicus. Auch dieser kann als laienpsychologische Theorie betrachtet werden. Das nächste Kapitel behandelt dieses Menschenbild und die enthaltenen Annahmen.