1. Was ist Wirtschaftspsychologie? Definition und Inhalte

Unternehmen und Führungskräfte entdecken zunehmend den Menschen als Erfolgsfaktor. In einer Welt, in der objektive Unterschiede zwischen Angeboten und harte Wettbewerbsvorteile schwinden, gibt es neue Regeln. Mittlerweile entscheidet der Kampf um die Köpfe von Kunden und Mitarbeitern über die Zukunft von Unternehmen. Wirtschaftspsychologie ist der Schlüssel, um auf diesem Spielfeld zu gewinnen.
Dieses Kapitel zeigt die Inhalte, gibt eine Definition und erklärt die wachsende Bedeutung dieser spannenden Disziplin der Psychologie. …

Wirtschaftspsychologie Definition Inhalte
Wirtschaftspsychologie ist die Wissenschaft vom Erleben und Verhalten der Menschen im wirtschaftlichen Kontext

Inhalte der Wirtschaftspsychologie

Vieles in der Wirtschaft hört sich erst einmal hart, objektiv und eher technisch an. Menschen sind Begriffe gewohnt, wie Arbeitsleistung und Produktivität, Absatzzahlen, Aktienkurse oder auch gesamt-ökonomische Aspekte wie das Bruttoinlandsprodukt oder Unternehmensgründungen. Wozu also, könnten man sich fragen braucht es da Psychologie? Wer genau hinsieht, stellt aber fest, dass all die genannten, scheinbar harten, Aspekte des Wirtschaftslebens das Ergebnis der Entscheidungen von Menschen sind. Diese oft noch ungewohnte Perspektive lässt sich mit ein paar Bildern veranschaulichen:

  • Der individuelle Mitarbeiter, der sich weiterbildet und motiviert arbeitet – oder eben auch nicht und damit die Produktivität beeinflusst.
  • Die Führungskraft, der es gelingt Mitarbeiter zu motivieren und sinnvoll einzusetzen.
  • Oder das Bild eines Kunden, der ein Angebot kauft und ein anderes nicht und damit den Absatzzahlen zu Grunde liegt.
  • Der Verkäufer, der seine Kunden und ihr Verhalten versteht und sein Angebot gegen Wettbewerber durchsetzt.
  • Ein Investor, der bereit ist, für eine Akte einen bestimmten Preis zu zahlen und so mit den anderen Investoren den Aktienkurs bestimmt.
  • Das Bild eines jungen Unternehmers, der sich entscheidet ein Startup zu gründen, Kunden gewinnt und damit das Bruttoinlandsprodukt erhöht.

Wirtschaft ist also letztlich ein soziales Phänomen. Alle wirtschaftlichen Strukturen – wie Unternehmen, Handelsnetze, Kundengruppen oder Marktsegmente – und sämtliche Prozesse in der Wirtschaft – wie z.B. Konsum, Investition oder Arbeit – sind das Ergebnis der Entscheidungen und des Verhaltens einzelner Individuen oder hängen stark davon ab.

Fazit: Will man wirtschaftlichen Gegebenheiten effektiv erklären, vorhersagen oder beeinflussen, dann führt kein Weg am Verständnis des Erlebens und Verhaltens von Menschen im Wirtschaftsleben vorbei. Eben dieses ist das Handlungsfeld der Wirtschaftspsychologie.

Was aber genau ist Wirtschaftspsychologie? Der nächste Abschnitt liefert eine Definition.

Definition von Wirtschaftspsychologie

Psychologie ist die empirische Wissenschaft vom Erleben und Verhalten der Menschen. Ein Teilbereich der Psychologie ist Wirtschaftspsychologie. Sie hat folgende Definition:

Wirtschaftspsychologie ist die empirische Wissenschaft vom Erleben und Verhalten der Menschen im wirtschaftlichen Kontext.

Es geht also einerseits um das Verhalten von Menschen – etwa Kauf, Produktverwendung, Mediennutzung von Kunden oder Arbeitsleistung, Kündigung und Kommunikationsverhalten bei Mitarbeitern.
Andererseits ist das Erleben von Menschen Inhalt der Wirtschaftspsychologie – also Dinge wie Gedächtnisinhalte, Zufriedenheit, Vertrauen, Sympathie, Einstellungen, Werte, Emotionen, Motive und Motivation.

Dabei liegt der Fokus der Wirtschaftspsychologie meist auf drei großen Themengebieten, wie folgende Abbildung zeigt.

Wirtschaftspsychologie: Definition und Inhalte

Wirtschaftspsychologie erforscht also das

  • Erleben und Verhalten von Kunden,
  • Erleben und Verhalten von Mitarbeitern und
  • Erleben und Verhalten auf Märkten.

Sie liefert damit ganz konkret wertvolle Entscheidungshilfen und Modelle, um anwendungsbezogene Fragen effektiv zu lösen. Ein paar Beispiele:

  • Wie können Mitarbeiter erfolgreich geführt werden?
  • Menschen mit welchen Eigenschaften werden später Führungskräfte?
  • Führungskräfte mit welchen Eigenschaften führen erfolgreich?
  • Welche Merkmale hat ein Mitarbeiter, der auf eine bestimmte Stelle optimal passt – und wie kann man diese messen?
  • Was ist beim Design von Teams zu beachten, damit diese effektiv arbeiten?
  • In welcher Form können Informationen optimal an eine Zielgruppe übermittelt werden?
  • Warum und wie entscheiden sich Kunden für ein bestimmtes Angebot?
  • Wie entsteht Kundenbindung?
  • Wieso sind Kunden bereit, für das Angebot einer Firma mehr zu zahlen als für das objektiv gleiche Angebot von Wettbewerbern?
  • Warum gründen Menschen Unternehmen?
  • Wie und warum entstehen Spekulationsblasen und Panikreaktionen auf Märkten?

Es folgt eine Übersicht zu den Bereichen der Wirtschaftspsychologie.

Wirtschaftspsychologie: Bereiche und Strömungen

Marketingpsychologie, Werbepsychologie, Verhaltensökonomie, Organisationspsychologie, Personalpsychologie… Es schwirren eine Menge an Begriffen herum, die letztendlich der Wirtschaftspsychologie zuzuordnen sind und oft ähnliches beinhalten. Man bekommt den Eindruck, dass zu jedem neuen Thema in der Wirtschaft eine Psychologie ausgerufen wird. An dieser Stelle daher eine Übersicht über diese Begriffsvielfalt in der Wirtschaftspsychologie. Bei aller Betonung der Unterschiede zwischen den Begriffen von den jeweiligen Personen, die sie verwenden, kann man Wirtschaftspsychologie grob in drei große Strömungen zusammenfassen. Das zeigt folgende Tabelle.

Fokus KundenFokus MitarbeiterFokus Märkte
Bereiche:
Konsumentenpsychologie, Marketingpsychologie, Verkaufspsychologie, Werbepsychologie
Bereiche:
Arbeitspsychologie, Betriebspsychologie, Führungspsychologie, Organisationspsychologie, Personalpsychologie
Bereiche:
Finanzpsychologie, Ökonomische Psychologie, Verhaltensökonomie …
Auf Englisch:
Advertising Psychology, Consumer Behavior, Marketing Psychology, Sales Psychology …
Auf Englisch:
Business Psychology, Industrial Psychology, Leadership Psychology, Occupational Psychology, Organizational Behavior, Work Psychology …
Auf Englisch:
Behavioral Finance, Behavioral Ecomomics, Economic Psychology …

Eine Strömung der Wirtschaftspsychologie hat also Kunden als Fokus, eine zweite Strömung konzentriert sich auf Themen rund um Mitarbeiter und eine dritte Strömung forscht zu Gesamtmärkten bzw. ökonomischen Fragestellungen.

Andere Bereiche der Psychologie liegen zumindest sehr nahe an der Wirtschaftspsychologie.

  • So befasst sich Medienpsychologie mit der Auswahl, Nutzung und Wirkung von Medien. Sie kann letztlich dem Fokus Kunden zugeordnet werden, da dieser Medien auswählt und nutzt und am Ende dort auch die Wirkung erzielt wird.
  • Ingenieurspsychologie befasst sich mit Mensch-Maschine-Schnittstellen. Oft spricht man in der Praxis von User Experience oder HMI (Human Machine Interaction). Dieser Bereich liegt etwas quer zu den Strömungen, da er sowohl eine große Bedeutung bei der Arbeit (Fokus Mitarbeiter) als auch bei Kunden hat. Typische Beispiele wären Software bzw. Websites, die für Mitarbeiter oder Kunden psychologisch zu optimieren sind.

Der nächste Abschnitt geht auf die Bedeutung von Wirtschaftspsychologie ein.

Bedeutung von Wirtschaftspsychologie

Die vorangehenden Abschnitte haben es bereits verdeutlicht: Wirtschaft ist das Ergebnis der Entscheidungen von Menschen. Und diese Entscheidungen sind oft wenig rational. Das kann man unter anderem an den führenden Unternehmen in verschiedenen Bereichen feststellen: Konzerne wie Apple, BMW oder Coca-Cola haben sich lange von einem rationalen Menschenbild verabschiedet, wenn sie ihre Kunden ansprechen. Und moderne Führungsansätze haben sich von einem transaktionalen Ansatz – Geld gegen Leistung – zu einem transformationalen Ansatz bewegt, der Mitarbeiter ideologisiert und zu emotionalisierten Anhängern ihrer Organisationen formt. Ein Wandel, der in der breiten Öffentlichkeit und den Medien bisher kaum ein Thema ist, relativ verborgen stattfindet.

Im zunehmendem Wettbewerb um die Entscheidungen der Kunden und die leistungsfähigsten Mitarbeiter und Teams bietet die Wirtschaftspsychologie den Unternehmen die geeigneten Instrumente. Und der Bedarf an Wirtschaftspsychologie nimmt weiter zu. Rein technische Fachkenntnisse und Kompetenzen sind zwar wichtig aber heute oft nicht mehr ausreichend für den Erfolg von Unternehmen – zu viele Unternehmen sind hier bereits wirklich gut. Die Wettbewerbsfelder der Zukunft liegen in den Köpfen der Mitarbeiter und Kunden. Immer mehr Unternehmen erkennen das und bewegen sich in diese Richtung – das Potenzial nach oben ist gewaltig, die meisten Unternehmen sind hier noch lange nicht professionell. Ein Beispiel zeigt der folgende Schaukasten.

Beispiel: Mitarbeitermotivation als Wettbewerbsfeld der Zukunft

Und das Beispiel Mitarbeitermotivation aus dem Schaukasten ist nur eines von vielen. Die meisten Unternehmen sind hilflos, was Psychologie von Mitarbeitern und Kunden angeht. Die Potenziale werden kaum ausgeschöpft und es ist noch relativ leicht, hier entscheidende Wettbewerbsvorteile zu gewinnen. Um den psychologischen Herausforderungen wirksam zu begegnen, orientieren sich daher immer mehr Unternehmen neu, gehen voran. So trifft man zunehmend auch direkt unter der Vorstandsebene funktionsübergreifende Strukturen, die sich ausschließlich mit dem Erleben und Verhalten der Kunden oder Mitarbeiter beschäftigen. Auch bei internen Herausforderungen wie Change-Prozessen und Fusionen betrachten und erleben Führungskräfte immer mehr die psychologische Komponente als erfolgskritisch, ja sogar als ausschlaggebend.

Der letzte Abschnitt gibt Hinweise für Bücher zur weiteren Vertiefung.

Wirtschaftspsychologie: Literatur und Bücher

Auf der Suche nach einem Buch zu Wirtschaftspsychologie? Hier aktuelle Literatur-Tipps:

Tipp
Wirtschaftspsychologie für Bachelor: Ein Hörbuch (Springer-Lehrbuch)
  • 294 Seiten - 04.04.2018 (Veröffentlichungsdatum) - Springer (Herausgeber)
Tipp
Wirtschaftspsychologie (Springer-Lehrbuch)
  • 401 Seiten - 20.03.2015 (Veröffentlichungsdatum) - Springer (Herausgeber)
Tipp
Lehrbuch der Personalpsychologie
  • 1274 Seiten - 25.02.2014 (Veröffentlichungsdatum) - Hogrefe Verlag (Herausgeber)
Tipp
Interkulturelle Wirtschaftspsychologie (Springer-Lehrbuch)
  • 390 Seiten - 23.10.2019 (Veröffentlichungsdatum) - Springer (Herausgeber)
Tipp
Wirtschaftspsychologie für Dummies
  • 340 Seiten - 10.09.2014 (Veröffentlichungsdatum) - Wiley-VCH (Herausgeber)

Das nächste Kapitel geht auf Berufsfelder der Wirtschaftspsychologie ein. Was machen Wirtschaftspsychologen konkret?