11. Manipulation: Psychologische Manipulationstechniken

Das erschreckende an vielen Manipulationstechniken: Wir merken gar nicht, wie wir beeinflusst werden. Kann man wirtlich so einfach Menschen manipulieren? Die vorangehenden Kapitel haben bereits gezeigt: Menschen entscheiden sehr irrational. Und genau das öffnet die Türe weit für eine Vielzahl an Beeinflussungsmöglichkeiten. Was genau ist Manipulation in der Psychologie? An welchen Kriterien kann man Manipulationen erkennen, wie sieht eine Definition aus? Und welche Beispiele gibt es? Das beantwortet dieses Kapitel. …

Manipulation: Kann man mit Psychologie wirksam Menschen manipulieren?

Definition von Manipulation

Was bedeutet Manipulation genau? Natürlich gibt es Manipulation nicht nur in der Psychologie, sondern auch in anderen Sinn-zusammenhängen, etwa bei Maschinen oder Daten. Im harmlosesten Fall ist damit neutral eine Beeinflussung gemeint (etwa, wenn in Experimenten eine Variable manipuliert wird). In der Umgangssprache ist der Begriff Manipulation aber nicht neutral besetzt. Menschen verbinden damit eine negative und verdeckte Veränderung ihres Denkens und Verhaltens.

Möchte man die psychologische Definition von Manipulation in einen Satz pressen, dann ist dieser man:

Manipulation von Menschen ist die bewusste und rücksichtslose Anwendung von nicht zu durchschauenden Techniken an anderen Personen, um eigene Ziele zu erreichen.

Die Abgrenzung zu anderen Formen der Beeinflussung, etwa durch Informationen und Argumente ist also der gezielte Einsatz von nicht zu durchschauenden Techniken. Die Abgrenzung normaler Beeinflussung zur Manipulation ist nicht immer einfach. Was ist noch legitim, wo fängt Manipulation an? Ist es schon Manipulation, wenn sich eine Frau schminkt, um bessere Chancen bei Männern zu haben? Ist es Manipulation, wenn ein Mann Bilder von einem Urlaubsort zeigt, um seine Freundin zu beeinflussen dort hin zu fahren?
Manipuliert der Bewerber um eine Stelle, weil er zum Interview besser gekleidet als sonst erscheint und auf eine positive Ausstrahlung seines Erscheinungsbildes auf die Bewertung hofft?

Im nächsten Abschnitt geht es darum, wie man Manipulation genau erkennt.

Manipulation erkennen

Wie kann man Manipulation erkennen? Die Wirtschaftspsychologie hat sich mit dem Begriff der Manipulation befasst und entsprechende Kriterien für Manipulation definiert. Von Manipulation kann insbesondere gesprochen werden, wenn (vgl. v. Rosenstiel und Neumann, 2002):

  • Der Beeinflusste durchschaut die Technik nicht oder nur teilweise
  • Der Beeinflussende übt das entsprechende Verhalten bewusst aus.
  • Der Beeinflussende versucht einen eigenen Vorteil zu erreichen.
  • Nachteile des Beeinflussten interessieren den Beeinflussenden nicht.

Die Abbildung zeigt diese Kriterien zur Definition von Manipulation nochmal in der Übersicht.

Manipulation: Definition und Kriterien

Diese Kriterien helfen Manipulationen zu erkennen. Je mehr diese Aspekte zutreffen, desto eher ist die negative Bezeichnung Manipulation gerechtfertigt. Wer genau hinsieht, bemerkt viele manipulative Menschen im Alltag – die meisten Personen merken das aber nicht. Dazu der nächste Abschnitt.

Manipulative Menschen im Alltag

Im Alltag sind viele Menschen geschult, andere Personen zu beeinflussen, ohne dass diese es merken. Sei es in Form von Politikern, Verkäufern oder Führungskräften.

Bei einfachen Tätigkeiten wie Boden legen oder Malerarbeiten leisten die besten Mitarbeiter typischerweise anderthalb bis drei mal so viel wie der Durchschnitt. Bei komplexen Tätigkeiten, beispielsweise im Umgang mit anderen Menschen wie Kunden nehmen Leistungsunterschiede dramatisch zu. Gerade im Verkauf kann man sehen, dass in vielen Bereichen die besten Verkäufer nicht einfach fünf oder zehn Prozent mehr Umsatz als der Durchschnitt machen. Das gilt insbesondere dann, wenn man sich selbst um Kundenakquise kümmern muss. Die besten Immobilienmakler in München machen nicht nur fünf oder zehn Prozent mehr Umsatz als der Durchschnitt. Manche Menschen können unglaublich wirksam in der Kommunikation werden, 20 oder 30 mal mehr Ergebnis als der Durchschnitt der anderen Menschen in ihrem Feld in der selben Zeit erreichen.

Ein Beispiel von einem Anruf eines Verkäufers bei einem Kunden illustriert wie ein manipulativer Mensch vogeht.

Beispiel: Telefonverkauf

Zur weiteren Veranschaulichung folgen andere kurze Beispiele für alltägliche Manipulation im Bereich der Wirtschaftspsychologie.

Beispiele für Manipulationstechniken

Im obigen Beispiel mit dem Verkaufsgespräch hat der Verkäufer neben vielen anderen Maßnahmen Ähnlichkeit eingesetzt. Was zählt, ist der Eindruck von Ähnlichkeit bei anderen Personen (Ensher und Murphy, 1997) – dieser führt zu mehr Sympathie, mehr Kontakt und mehr Unterstützung. Führungskräfte bevorzugen und fördern offenbar systematisch und unbewusst ähnliche Personen (Castilla, 2011; McGinn und Milkman, 2013). Das künstliche Herstellen von Ähnlichkeit gehört auch zum festen Programm in der Spitzenpolitik. Es geht damit los, dass kaum ein Politiker seinen Doktortitel erwähnt (der Wähler hat auch keinen, schafft nur Distanz, wenn man den Titel erwähnt), man immer wieder seine Herkunft aus „einfachen Verhältnissen“ betont, das Tragen seiner Brille vermeidet (wirkt akademisch, der Wähler ist aber meist nicht akademisch) oder man öffentlich-wirksam Getränke (Bier) oder Nahrungsmittel (Breze oder Curry-Wurst) des Normalbürgers konsumiert sowie seine Wortwahl (etwa mit der Aussage „Aber ab morgen kriegen sie in die Fresse!“ einer Parteivorsitzenden) und Dialekte strategisch an die Wählerschaft anpasst, um Ähnlichkeit zu erzeugen.

Ein typisches Beispiel für Manipulationstechniken im Kontext der Politik und Führung ist das Trainieren und Verändern der Stimmhöhe. Der wissenschaftliche Hintergrund dazu: Personen mit tiefer Stimme werden, natürlich unbewusst, eher als Führungskraft ausgewählt und akzeptiert. Sie wirken kompetent, physisch und mental stark, dominant und vertrauenswürdig (Tigue et al., 2012; Klofstad, 2016). Entsprechend führen Personen mit tiefer Stimme größere Konzerne und verdienen mehr Geld als Menschen mit hoher Stimme (Mayew, Parsons und Venkatachalam, 2013). Es lohnt sich daher für Politiker eine tiefe Stimme zu haben, entsprechend wird fleißig „nach unten“ trainiert. Ein markantes Beispiel aus der Praxis ist die langjährige englische Premierministerin Margaret Thatcher. Ihr Biograf Charles Moore gibt an, dass sie Sprachtrainings besucht hat, um ihre Stimme tiefer zu bekommen, für mehr Stärke und Wirkung. Offenbar mit eindrucksvollem Erfolg, wie Vergleiche der Stimme über die Jahre und die lange Amtszeit verraten (Atkinson, 1984).

Ein typisches Beispiel für Manipulation im Kontext der Organisationspsychologie ist transformationale Führung (Becker, 2015). Diese strebt an, dass sich Mitarbeiter anstatt nur von äußeren Anreizen (etwa der Bezahlung) aus innerer Verbundenheit für die Organisation und deren Ziele einsetzen. Folglich konzentriert sich transformationale Führung nicht direkt auf klassische Ziele wie die Arbeitsleistung der Mitarbeiter – transformationale Führung konzentriert sich auf die Mitarbeiter selbst, auf ihre Veränderung hin zu begeisterten Anhängern. Dabei werden Techniken eingesetzt, die betroffene Mitarbeiter nicht durchschauen. Transformationale Führung vermittelt Bedeutsamkeit und Sinn hinter einer Tätigkeit, über den simplen Eigennutz der Mitarbeiter hinaus (May, Gilson und Harter, 2004). Dazu gehört etwa die Ideologie von religiösen oder politischen Bewegungen. Führungskräfte in der Wirtschaft versuchen analog dazu, eine kollektiv sinnstiftende Beschreibung der Tätigkeit zu entwickeln, die Mitarbeiter emotional anspricht und zu hoher Identifikation und Motivation führt (Babcock-Roberson und Strickland, 2010).
Als Ergebnis bekommen sie dann Vorteile wie höhere Arbeitsmotivation der Mitarbeiter (Aryee et al., 2012), Engagement der Mitarbeiter über den eigenen Tätigkeitsbereich hinaus (Sosik, 2005), stärkeres Vertrauen in und höhere Zufriedenheit mit der Führungskraft (Podsakoff et al., 1990) und höhere Leistung als traditionell geführte Mitarbeiter (z.B. MacKenzie, Podsakoff und Rich, 2001; Gong, Huang und Farh, 2009; Avolio, 2010).

Diese typischen Beispiele aus dem Alltag verdeutlichen, was mit Manipulation gemeint ist. Bei aufmerksamer Betrachtung seiner Umgebung als Wähler, Konsument und Mitarbeiter wird man eine Flut von weiteren Beispielen für Manipulation finden.

Psychologie kann man in drei Strömungen unterteilen, die das nächste Kapitel beschreibt. Dabei werden auch verschiedene Teilgebiete der Psychologie angeführt, die sich jeweils den drei Basisströmungen zuordnen lassen.