Motivieren mit Erwartungen: Erwartungswert-Theorien – Wirtschaftspsychologische Gesellschaft

Wie beeinflussen Erwartungen die Motivation? Damit beschäftigen sich die Erwartungswert-Theorien der Motivation. Dieses Kapitel zeigt, wie Erwartungen an die Eignung eines Zieles und an Rahmenbedingungen (etwa an die eigene Fähigkeit und den Aufwand der Umsetzung eines Verhaltens) die Motivation beeinflussen…

In diesem Beitrag:

Erwartungswert-Theorien der Motivation

Es leuchtet intuitiv ein: Wenn die Erwartungen an das Ergebnis oder Ziel eines Verhaltens nicht attraktiv sind, ist die Motivation gering. Der Mitarbeiter wird wenig motiviert sein, eine Arbeitsaufgabe umzusetzen, wenn er kein attraktives Ziel vor Augen hat. Ebenso wenig wird ein Kunde etwas kaufen, wenn ihm Besitz und Verwendung nicht attraktiv erscheinen. Und selbst wenn ein Ziel attraktiv ist – wenn der Weg dorthin zu aufwändig erscheint oder man an den eigenen Fähigkeiten zweifelt, wird man auch nicht motiviert sein. Davon handeln Erwartungswert-Theorien der Motivation.

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In den vorangehenden Kapiteln hat sich gezeigt, dass:

Motive zwischen verschiedenen Personen unterschiedlich sind,
Motive sich bei einer Person verändern können,
je nach Situation andere Motive relevant sein können,
verschiedene Verhaltensweisen und Ziele den gleichen dahinter liegenden Motiven dienen können,
die gleichen Verhaltensweisen und Ziele bei verschiedenen Menschen aus unterschiedlichsten Motiven heraus angestrebt werden können und
bei fast allen Verhaltensweisen Motivkonflikte bestehen.

Erwartungswert-Theorien der Motivation berücksichtigen und integrieren alle diese Erkenntnisse. Insbesondere zwei Arten von Erwartungen sind wichtig: Erstens Erwartungen an die Eignung eines Verhaltens, Motive zu befriedigen und zweitens Erwartungen an Rahmenbedingungen, um das entsprechende Verhalten ausführen zu können. Die nächsten Abschnitte stellen das dar.

Erwartete Eignung eines Verhaltens oder Zieles

Erwartungswert-Theorien der Motivation gehen davon aus, dass eine Person aus der Unzahl von möglichen Verhaltensweisen vorhersagbar eine auswählt – diejenige von der sie erwartet, dass sie am besten die bestehenden Motive befriedigt. Motivation ist nach diesen Theorien eine Funktion aus

der Stärke und Struktur bestehender Motive und
der erwarteten Eignung eines Verhaltens/Zieles diese Motive zu befriedigen.

Praxistipps

Um Personen zu motivieren sind also aus Sicht der Erwartungswert-Theorien mehrere Aspekte erforderlich.

Zunächst müssen die Motive und deren Stärke bei einer Zielgruppe bekannt sein. Diese gilt es mit geeigneten Verfahren in einem ersten Schritt zu analysieren. Beispielsweise findet man bei einer Gruppe Mitarbeiter ein starkes Motiv nach Geltung, etwas bedeutsames und wichtiges zu tun.
Dann gilt es diese Motive mit dem gewünschtem Verhalten zu verbinden. Dazu muss die wahrgenommene Eignung eines Verhaltens bzw. des Ergebnisses eines Verhaltens zur Befriedigung der Motive vermittelt werden. Dieses bezeichnet man als Instrumentalität. Dabei wird man meist die tatsächliche Eignung des Verhaltens anpassen – etwa den im Beispiel angeführten Mitarbeitern mehr Verantwortung bei der Tätigkeit geben, damit diese wesentlichere Entscheidungen treffen können. Neben der tatsächlichen Eignung wird man oft auch rein psychologische Anpassungen vornehmen, um Mitarbeitern das Gefühl zu geben etwas wichtiges zu tun – etwa die Tätigkeitsbezeichnung ändern.
Freilich nützt die Eignung eines Verhaltens Motive zu befriedigen genau gar nichts, wenn diese Eignung nicht an die Zielgruppe kommuniziert wird – die Verhaltensmöglichkeit und deren Eigenschaften müssen bewusst sein, damit Motivation entstehen kann. Im Beispiel mit den geltungsbedürftigen Mitarbeitern kann man z.B. wiederholt als Führungskraft auf die Bedeutsamkeit der Tätigkeit hinweisen und diese Mitarbeiter öffentlich loben für ihren “großartigen Beitrag” für das Unternehmen mit der gewünschten Tätigkeit.

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Mit diesen Einflüssen ist es aber noch nicht getan. Die wahrgenommene Eignung eines Verhaltens liegt nicht am Verhalten oder dessen Ergebnis alleine, sondern auch an der erwarteten Wahrscheinlichkeit, dass das Ergebnis erreicht wird und den damit verbundenen Kosten. So ist beispielsweise der Besitz eines Porsches als Ergebnis eines Verhaltens sicher für viele Menschen sehr motivierend. Allerdings bedeutet das für sich alleine dennoch nicht, dass entsprechende Verhaltensweisen als geeignet ausgewählt werden. Die Verhaltensweise “Kauf” ist mit hohen Kosten verbunden. Es besteht ein Motivkonflikt: Die Motivation Geld zu besitzen und die Motivation einen Porsche besitzen zu wollen sind im Konflikt. Bei der zu einem Kauf alternativen Verhaltensweise “Diebstahl” ist der Mix aus Erfolgswahrscheinlichkeit und negativen Konsequenzen bei Misserfolg nicht besonders hoch, was ebenfalls viele Personen abschreckt.

Erwartete Rahmenbedingungen

Im Modell der Erwartungswert-Theorien müssen also als dritte große Gruppe die wahrgenommenen Rahmenbedingungen aufgenommen werden. Das betrifft die eigenen Fähigkeiten und den Glauben an die eigene Selbstwirksamkeit genauso wie fördernde oder hemmende Umwelteinflüsse und Wahrscheinlichkeiten. Nachfolgende Abbildung zeigt diese drei Einflüsse.

Abbildung: Erwartungswert-Theorien der Motivation

Für Motivation ist also letztendlich die Überlappung dieser drei Einflüsse bedeutsam. Dabei spielen mehrere Begriffe eine zentrale Rolle:

Motive

Die Motive mit ihrer Anzahl, Art und Intensität sind die Ausgangsbasis.

erwartete Verhaltensergebnisse

Daneben bestehen erwartete Verhaltensergebnisse, die einer Person im Bewusstsein sind. Verhaltensergebnisse bestehen aus Eigenschaften der Tätigkeit selbst (z.B. Teilaspekte einer Arbeitstätigkeit) und Auswirkungen (z.B. Gehalt für eine Tätigkeit). Die Eigenschaften einer Tätigkeit selbst bewirken die sogenannte intrinsische , die Auswirkungen einer Tätigkeit bewirken die extrinsische . Diese Unterscheidung in intrinsische und in extrinsische diskutiert ein späteres Kapitel.

Instrumentalität

Je nachdem, wie stark erwartete Verhaltensergebnisse mit den bestehenden Motiven überlappen, spricht man von Instrumentalität. Instrumentalität bezeichnet die wahrgenommene Eignung eines Verhaltens und seiner Auswirkungen Motive zu befriedigen.

wahrgenommene Rahmenbedingungen

Gäbe es nur die beiden bisher genannten Aspekte Motive und erwartete Verhaltensergebnisse würden Menschen ohne Rücksicht auf ihre Möglichkeiten und Grenzen der Umwelt immer das maximal attraktive Ziel anstreben – auch wenn dieses Ziel gänzlich unrealistisch ist. Als dritte, limitierend wirkende , bestehen aber die wahrgnommenen Rahmenbedingungen.

Möglichkeiten

Die Schnittstelle aus allen möglichen erwarteten Verhaltensergebnissen und erwarteten Rahmenbedingungen bezeichnet man als Möglichkeiten. Wegen der wahrgenommenen eigenen Fähigkeiten und Umweltgegebenheiten wie physischen oder sozialen Bedingungen sind die subjektiv tatsächlich möglichen Verhaltensergebnisse stark beschränkt – zumindest bei einem geistig gesunden Menschen mit realistischer Sicht seiner Umwelt und Fähigkeiten. Zu fliegen wie Superman beispielsweise wird durch die wahrgenommenen eigenen Fähigkeiten beschränkt, der Kauf von Luxusyachten wird zumeist durch verfügbares Kapital beschränkt und das exzessive Glücksspiel zumeist durch die eingeschränkten Erfolgserwartungen der Auswirkungen.

Motivationspotenzial

Blickt man von möglichen Tätigkeiten zu einer Person, so ist der Begriff Motivationspotenzial wichtig. Nur Tätigkeiten, die mit den Motiven und mit den erwarteten Rahmenbedingungen überlappen, haben Potenzial motivierend zu wirken. Eine Arbeitstätigkeit mir keinerlei Bezug zu den Motiven eines Mitarbeiters hat beispielsweise kein Motivationspotenzial.

Motivation

Die für ein ist dann maximal, wenn Motive, erwartete Verhaltensergebnisse und erwartete Rahmenbedingungen stark überlappen.

Der letzte Abschnitt gibt Literaturhinweise zur weiteren Vertiefung.