9. Motivieren mit Erwartungen: Erwartungswert-Theorien

Wie beeinflussen Erwartungen die Motivation? Damit beschäftigen sich die Erwartungswert-Theorien der Motivation. Dieses Kapitel zeigt, wie Erwartungen an die Eignung eines Zieles und an Rahmenbedingungen (etwa an die eigene Fähigkeit und den Aufwand der Umsetzung eines Verhaltens) die Motivation beeinflussen.

Es leuchtet intuitiv ein: Wenn die Erwartungen an das Ergebnis oder Ziel eines Verhaltens nicht attraktiv sind, ist die Motivation gering. Der Mitarbeiter wird wenig motiviert sein, eine Arbeitsaufgabe umzusetzen, wenn er kein attraktives Ziel vor Augen hat. Ebenso wenig wird ein Kunde etwas kaufen, wenn ihm Besitz und Verwendung nicht attraktiv erscheinen. Und selbst wenn ein Ziel attraktiv ist – wenn der Weg dorthin zu aufwändig erscheint oder man an den eigenen Fähigkeiten zweifelt, wird man auch nicht motiviert sein. Davon handeln Erwartungswert-Theorien der Motivation.

In den vorangehenden Kapiteln hat sich gezeigt, dass:

  • Motive zwischen verschiedenen Personen unterschiedlich sind,
  • Motive sich bei einer Person verändern können,
  • je nach Situation andere Motive relevant sein können,
  • verschiedene Verhaltensweisen und Ziele den gleichen dahinter liegenden Motiven dienen können,
  • die gleichen Verhaltensweisen und Ziele bei verschiedenen Menschen aus unterschiedlichsten Motiven heraus angestrebt werden können und
  •  bei fast allen Verhaltensweisen Motivkonflikte bestehen.

Erwartungswert-Theorien der Motivation berücksichtigen und integrieren alle diese Erkenntnisse. Insbesondere zwei Arten von Erwartungen sind wichtig: Erstens Erwartungen an die Eignung eines Verhaltens, Motive zu befriedigen und zweitens Erwartungen an Rahmenbedingungen, um das entsprechende Verhalten ausführen zu können. Die nächsten Abschnitte stellen das dar.

Erwartete Eignung eines Verhaltens oder Zieles

Erwartungswert-Theorien der Motivation gehen davon aus, dass eine Person aus der Unzahl von möglichen Verhaltensweisen vorhersagbar eine auswählt – diejenige von der sie erwartet, dass sie am besten die bestehenden Motive befriedigt. Motivation ist nach diesen Theorien eine Funktion aus

  • der Stärke und Struktur bestehender Motive und
  • der erwarteten Eignung eines Verhaltens/Zieles diese Motive zu befriedigen.

Praxistipps

Mit diesen Einflüssen ist es aber noch nicht getan. Die wahrgenommene Eignung eines Verhaltens liegt nicht am Verhalten oder dessen Ergebnis alleine, sondern auch an der erwarteten Wahrscheinlichkeit, dass das Ergebnis erreicht wird und den damit verbundenen Kosten. So ist beispielsweise der Besitz eines Porsches als Ergebnis eines Verhaltens sicher für viele Menschen sehr motivierend. Allerdings bedeutet das für sich alleine dennoch nicht, dass entsprechende Verhaltensweisen als geeignet ausgewählt werden. Die Verhaltensweise “Kauf” ist mit hohen Kosten verbunden. Es besteht ein Motivkonflikt: Die Motivation Geld zu besitzen und die Motivation einen Porsche besitzen zu wollen sind im Konflikt. Bei der zu einem Kauf alternativen Verhaltensweise “Diebstahl” ist der Mix aus Erfolgswahrscheinlichkeit und negativen Konsequenzen bei Misserfolg nicht besonders hoch, was ebenfalls viele Personen abschreckt.

Erwartete Rahmenbedingungen

Im Modell der Erwartungswert-Theorien müssen also als dritte große Gruppe die wahrgenommenen Rahmenbedingungen aufgenommen werden. Das betrifft die eigenen Fähigkeiten und den Glauben an die eigene Selbstwirksamkeit genauso wie fördernde oder hemmende Umwelteinflüsse und Wahrscheinlichkeiten. Nachfolgende Abbildung zeigt diese drei Einflüsse.

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Abbildung: Erwartungswert-Theorien der Motivation


Für Motivation ist also letztendlich die Überlappung dieser drei Einflüsse bedeutsam. Dabei spielen mehrere Begriffe eine zentrale Rolle:

Motive

erwartete Verhaltensergebnisse

Instrumentalität

wahrgenommene Rahmenbedingungen

Möglichkeiten

Motivationspotenzial

Motivation

Diese hier aufgelisteten wichtigen Aspekte der Motivation und Möglichkeiten für ihre Gestaltung in der Praxis sind Gegenstand der nachfolgenden Kapitel.