Hierarchie und Zusammenwirken von Motiven – Wirtschaftspsychologische Gesellschaft

Wie stehen verschiedene Motive zu einander und wie wirken sie zusammen? Darum geht es in diesem Kapitel.

Man kann Motivation als das Wechselspiel der gerade aktiven Motive bezeichnen. Motive sind daher die Basis für Motivation. Bei der genauen Betrachtung von Motivation fallen einige strukturellen Eigenschaften auf, die für die Anwendung eine große Rolle spielen. Diese strukturellen Eigenschaften sind

Hierarchie,
Zusammenwirken und
Wettbewerb.

In diesem Beitrag:

Hierarchie von Motiven

Hierarchie bezeichnet die Verschachtelung von Motiven. Ein konkretes Beispiel macht das anschaulich: Ein Student der Ingenieurwissenschaft hat das Karriereziel, nach seinem Abschluss bei einem angesehenen Automobilkonzern als Ingenieur einzusteigen. Diese Motivation können wir als das “was?” bezeichnen.

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Dieses Ziel motiviert wiederum zu bestimmten anderen Verhaltensweisen, die nützlich sind, um das Ziel zu erreichen, das “wie?”. Das kann unter anderem ein leistungsorientiertes Studierverhalten, einschlägige Tätigkeiten als Werksstudent und Praktikant oder das Anstreben bestimmter Qualifikationen sein. Eine konkrete Motivation zu einem Ziel hat also meist bestimmte untergeordnete Verhaltensweisen als mögliche Konsequenzen. Diese untergeordneten Verhaltensweisen besitzen in der Sprache der Psychologie Instrumentalität für übergeordnete Ziele.

Gleichsam dient ein Ziel übergeordneten Motiven, dem “warum?”. Hinter der Motivation steht also immer auch mindestens ein bewusstes oder unbewusstes “warum?” als treibendes Motiv. Dies kann im Beispiel des Studenten, der später als Ingenieur in einem Automobilkonzern arbeiten möchte z.B. finanzielle Sicherheit oder Prestige sein.
Die Hierarchie der Motivation lässt sich meist ein Stück weit nach oben oder unten verfolgen.

Zusammenwirken von Motiven

Eine weitere Besonderheit ist, dass ein konkretes Ziel meist mehrere übergeordnete Motive (warum?) hat. All diese Motive speisen die Motivation zu einem Verhalten. Man bezeichnet dies als Zusammenwirken. So ist die Motivation des Studenten im Beispiel, bei einem angesehenen Automobilkonzern als Ingenieur einzusteigen, sicherlich aus mehreren einzelnen Motiven zusammengesetzt. Diese könnten z.B. neben finanzieller Sicherheit auch Prestige, Macht, bessere Karrierechancen und vieles mehr sein.

Wettbewerb von Verhaltensweisen und Zielen

Nicht nur, dass eine konkrete Motivation zu einem Ziel auf verschiedene Motive zurückgreift: Auch können verschiedenen Zielen die selben Motive zu Grunde liegen. Dies wird als Wettbewerb bezeichnet. So kann das Motiv „soziales Prestige“ über eine entsprechende Berufstätigkeit, einen angesehenen Freundeskreis, ein Auto etc. erreicht werden.

Ziele stehen also miteinander in Wettbewerb. Mehrere Ziele können den gleichen übergeordneten Motiven dienen.

Praxistipps

Aus den drei strukturellen Eigenschaften der Hierarchie, Zusammenwirken und Wettbewerb lassen sich Handlungsstrategien ableiten.

Möchte man zu einem Verhalten motivieren, dann gilt herauszufinden, welche Motive einem Zielverhalten zu Grunde liegen. Leitfrage ist hier: Welche Motive der Zielgruppe liegen einem Zielverhalten zu Grunde bzw. können sinnvoll damit verknüpft werden? Mit bestimmten Verfahren kann man diese motivationalen Ketten bei der Zielgruppe identifizieren und darstellen, um Verhalten von Mitarbeitern oder Kunden besser zu verstehen. Dann kann das Zielverhalten so gestaltet werden, dass es die Motive optimal anspricht und zusammenwirken lässt. Ansonsten läuft man Gefahr, dass man versucht mit den falschen Anreizen zu motivieren. Ein einfaches Beispiel: Ein Arbeitgeber versucht seit langem seine Informatiker vor allem mit monetären Anreizen zu gewinnen und zu binden. Durch die Analyse der motivationalen Ketten wird aber ersichtlich, dass die Informatiker den Arbeitgeber vor allem schätzen wegen der guten Gestaltungsmöglichkeiten und Freiräume bei der Arbeit (Selbstverwirklichung) und weil sie mit modernen Programmierumgebungen arbeiten können (Wachstum). Mit dieser Information passt der Arbeitgeber das Anreizsystem an. Er betont und fördert mehr die Freiräume und die Entwicklungsmöglichkeiten für seine Informatiker und fährt monetäre Anreize zurück. Er erreicht so mehr Wirkung mit weniger Mitteleinsatz.
Interessant ist es auch, sich den Wettbewerb zwischen Zielverhaltensweisen auf Ebene der Motivation anzusehen. Leitfrage ist hier: Welche Verhaltensweisen stehen im Wettbewerb mit dem Zielverhalten, das aufgebaut werden soll? Das kann zu überraschenden Erkenntnissen führen. Ein Hersteller von Smartphones wird seinen Wettbewerb vermutlich vor allem auf Ebene anderer Hersteller von Smartphones betrachten. Auf motivationaler Ebene kann der Wettbewerb allerdings wesentlich breiter oder auch ganz anders gelagert sein. Hat die Zielgruppe vor allem das Motiv soziales Prestige, dann steht der Hersteller eines Premium-Smartphones ggf. gar nicht im Wettbewerb mit einem anderen Hersteller von Smartphones, der im Value-Segment mit Produkten unterwegs ist. Dafür besteht durchaus Wettbewerb um das Geld der Kunden mit Unternehmen, die aus ganz anderen Produktkategorien kommen aber eben gleichsam soziales Prestige als Motiv ansprechen – etwa Unternehmen aus der Modebranche oder Luxus-Uhren-Industrie.