Sympathisch wirken: Psychologie der Sympathie – Wirtschaftspsychologische Gesellschaft

Du möchtest mit anderen Menschen erfolgreich umgehen? Sympathisch wirken ist Dein Schlüssel für erfolgreiche Beziehungen – auch am Arbeitsplatz. Hast Du Dich schon mal gefragt, warum der Delfin viel beliebter ist als andere Meeressäuger, etwa Walrößer oder Buckelwale? Diese Fragen sind wichtig: Was bedeutet sympathisch? Was macht eine Person sympathisch? Und was macht Menschen unsympathisch – auch wenn sie uns nichts schlechtes getan haben? Gibt es so etwas wie einen psychologischen Sympathieschalter?
Dieses Kapitel zeigt die Psychologie und Forschung zu Sympathie. Viele Forschungsergebnisse zeigen: Sie ist kein Zufall, sondern lässt sich ganz gezielt aufbauen. Dafür gibt dieses Kapitel wirksame Tipps, die Dich sympathischer machen. Du wirst einige der hoch wirksamen Strategien, die Du erfährst, nicht einsetzen, da sie sehr manipulativ sind. Das ist gut so. Dein ethischer Kompass ist gefragt: „Was für ein Mensch möchte ich sein?“ Leider setzen andere in Deinem Umfeld diese Methoden oftmals rücksichtslos ein – meist unbemerkt von ihren Opfern. Die Informationen in diesem Text helfen Dir auch, dieser Sympathiefalle zu entgehen. Los geht es mit der Bedeutung im Alltag und einer Definition. …

Sympathisch wirken: Sympathie ist lebensnotwendig – nicht nur für Kinder

In diesem Beitrag:

Warum ist Sympathie wichtig?

Was ist die Bedeutung von Sympathie im Alltag? Was bringt Dir eine sympathische Ausstrahlung? Gibt es Belege für einen Sympathiebonus?

Schon der gesunde Menschenverstand und die persönliche Erfahrung der meisten Menschen zeigt: Wer sympathisch ist, schafft damit die Grundlage für gute Beziehungen – sei es am Arbeitsplatz, im Vertrieb und auch überall sonst im Leben. Warum sollte jemand mit Dir zu tun haben wollen, wenn Du unsympathisch bist? So hilft Dir eine sympathische Ausstrahlung ganz nebenbei soziales Kapital in Form von Kontakten aufzubauen, was Deine Karriere sehr positiv fördert (vgl. Ng et al., 2005).

Die Sympathieforschung zeigt zudem einen deutlichen Zusammenhang zwischen sympathischer Wirkung und dem Befolgen von Aufforderungen (Frenzen und Davis, 1990; Burger et al., 2001). Egal also, ob Du eine Gehaltserhöhung möchtest, eine Beförderung, eine Mietwohnung in einem umkämpften Wohnungsmarkt wie München oder einen Krippenplatz – mit guten Beziehungen als Sympathieträger hast Du einen Vorsprung. Das gilt natürlich auch für die Führung von Mitarbeitern.

Fazit: Sympathiepunkte sind wichtig. Als sympathische Person bist Du beliebter und baust leichter soziale Kontakte und Netzwerke auf. Zusätzlich hast Du bessere Chancen für gute Kommunikation und dafür, dass andere Deinen Wünschen nachkommen. Man nennt dieses kooperative Verhalten „Compliance“. Und wenn wir von wirksamer Führung reden, dann ist dieses genau, was du brauchst.

O.k. sympathisch zu wirken ist also hilfreich, es gibt tatsächlich einen Sympathiebonus. Was aber genau ist Sympathie? Dazu der nächste Abschnitt.

Sympathie Definition: Was bedeutet sympathisch?

Viele reden von Sympathie – aber nur wenige haben sich die Mühe gemacht, genau zu definieren. Was versteht man unter Sympathie? Was ist sympathische Wirkung? Was ist der Unterschied zwischen Sympathie und Empathie? Was ist Antipathie?

Sympathie ist eine positive emotionale Reaktion auf einen Reiz. Meist ist dieser Reiz ein anderer Mensch. Eng verbunden damit ist oft Empathie, das Mitfühlen mit anderen. Tatsächlich stammt das Wort Sympathie auch vom lateinischen Wort für Mitfühlen (sympathia). Nur geht es hier weniger um Deine Empathie und Dein Mitfühlen, sondern darum, wie andere Dir gegenüber fühlen.

Kommen wir also zum Punkt. Was bedeutet sympathisch? Die Psychologie bietet folgende Definition:

Sympathie bezeichnet die positive emotionale und kognitive Reaktion auf einen Reiz, meist einen anderen Menschen.

Entsprechend hat auch das Gegenteil von sympathisch, die Antipathie, ihre Definition:

Antipathie bezeichnet die negative emotionale und kognitive Reaktion auf einen Reiz, meist einen anderen Menschen.

Antipathie geht also über Gleichgültigkeit weit hinaus in den negativen Bereich der Reaktionen.

Diese wissenschaftlichen Definitionen geben Dir schon einen zentralen Hinweis, auf Deinem Weg noch sympathischer zu werden. Es ist weniger, dass jemand tatsächlich Sympathieträger ist und diese irgendwie in sich trägt – vielmehr reagieren andere auf Dich mit Sympathie (oder eben mit Antipathie). Und genau dafür kannst Du etwas tun.

Fazit: Sympathische Wirkung ist kein Schicksal, sondern hängt an Dir. Du selbst kannst aktiv das Sympathieband mit anderen Menschen aufbauen – und Du kannst dieses Band unbewusst schädigen oder sogar zerschneiden. Welche Strategien stehen Dir zur Verfügung, damit Du sympathischer wirkst und andere Menschen positiv reagieren? Das zeigt der nächste Abschnitt.

Sympathisch wirken: Was macht eine Person sympathisch?

Sympathische Ausstrahlung ist kein Zufall. Was macht eine Person sympathisch? Wie wirst Du sympathischer? Die wichtigsten psychologischen Strategien, die Dich zum Sympathieträger machen, zeigt folgende Abbildung als Übersicht.

Sympathisch wirken: Sympathie aufbauen mit Strategien — Sympathischer wirken mit Strategie

Die Forschungsergebnisse der Psychologie lassen sich auf zentrale Strategien bzw. Maßnahmen zusammenfassen, mit denen Du sympathischer wirken kannst. Das macht eine Person sympathisch:

eigene positive Emotion

Emotionen sind „ansteckend“ und übertragen sich von einem Menschen auf andere im Umfeld (). Warum sollte jemand positiv emotional auf Dich reagieren, wenn Du selbst etwas anderes ausstrahlst? Dazu passt auch, dass wir Menschen mögen, die lächeln () und sie positiver bewerten. Der Effekt des Lächelns gilt sogar für Tiere und Objekte: Delfine sind nicht zuletzt so beliebt, weil die Natur ihnen eine Art Lächeln an die Mundwinkel gezaubert hat, Produkte werden so gestaltet, dass sie lächelnden Gesichtern ähneln und Haustiere wie Hunde und Katzen sind unbewusst so gezüchtet, dass sie lächeln – selbst der Pitbull. Tiere mit einem Lächeln hatten offenbar bessere Überlebenschancen im Umfeld des Menschen. Im Vergleich sind die Mundwinkel der wilden Verwandten (Wolf und Wildkatze) relativ gerade. Selbst im Uhrenkatalog versucht man mit „lächelnden“ Zeigerpositionen auf 10 Uhr 10 uns als Kunden die Produkte sympathischer zu machen. Wir kaufen eine lächelnde Uhr mit höherer . Ebenfalls zur Wirkung von guter Laune auf Sympathiewerte passen Studien, die zeigen, dass der Humor von Menschen sympathische Wirkung hat (; ).

Ähnlichkeit herstellen

Forschungsbefunde zeigen relativ konsistent, dass Ähnlichkeit Sympathie schafft (; ; ; ). Ein Effekt, der übrigens schon bei ganz kleinen Kindern wirkt ().
Ähnlichkeit mit anderen Menschen berührt viele Aspekte: Demographie (wie Alter, Geschlecht, soziale Schicht und Herkunft), der Wohnort, Werte, bis hin zu Hobbies oder (z.B. Rauchen). Geschulte Gesprächspartner können schnell Ähnlichkeit herstellen. Sie hören heraus, welche Meinungen jemand hat und passen ihre Äußerungen an. Sie bemerken, ob der andere auch Kinder oder einen Hund hat oder aus einer Stadt kommt, die man auch einmal besucht hat – und sie erwähnen das.
Das Herstellen von Ähnlichkeit gehört zum festen Programm in der Spitzenpolitik. Es geht damit los, dass kaum ein Politiker seinen Doktortitel erwähnt (der Wähler hat auch keinen, schafft nur Distanz, wenn man den Titel erwähnt), man immer wieder seine Herkunft aus „einfachen Verhältnissen“ betont, das Tragen seiner Brille vermeidet (wirkt akademisch, der Wähler ist aber meist nicht akademisch) oder man öffentlich-wirksam Getränke (Bier) oder Nahrungsmittel (Breze oder Curry-Wurst) des Normalbürgers konsumiert und Wortwahl (etwa mit der Aussage „Aber ab morgen kriegen sie in die Fresse!“ einer Parteivorsitzenden) und Dialekte strategisch anpasst, um Ähnlichkeit zu erzeugen.
Verkaufstrainings vermitteln, wie man das und die Art zu reden der Kunden nachahmt, ohne dass es diesen bewusst wird. Man baut auf den Chamäleon Effekt – ähnliches , macht sympathisch (). Dabei können ganz verschiedene Verhaltensweisen nachgeahmt werden, wie die Beine zu überschlagen, einen Schluck zu trinken, sich entspannt zurück lehnen, den Kopf aufstützen…

Bekanntheit fördern

Personen und Objekte, mit denen wir häufig Kontakt haben, werden uns sympathischer, wir mögen sie. So wirkt sich beispielsweise die manipulierte Häufigkeit, mit der wir Wörter lesen, direkt auf die Bewertung dieser Worte aus (). Dieser Mere-Exposure Effekt findet sich in zahlreichen Studien – etwa zu Werbewirkung () aber vor allem auch zur Bewertung von anderen Menschen (). Dieser Effekt der Bekanntheit wirkt dabei ganz unbewusst (). Es reicht, wenn wir die Personen regelmäßig zu sehen bekommen. Ein Effekt, auf den auch oft die Wahlwerbung baut, die ständig nur Gesicht und Namen der Kandidaten zeigt, ohne tiefere rationale Botschaft. Mitunter steht nur auf dem Plakat „Sie kennen mich.“ Aber das geschieht dafür umso öfter und hartnäckiger – an jeder Bushaltestelle, jeder Ampel, jedem Bahnsteig.
Exposition geht natürlich nicht nur über die Augen. Auch die Stimme ist ein gutes und markantes Erkennungsmerkmal. Zusätzlich intensivieren leichte Berührungen – etwa am Oberarm. Personen, die von anderen in Experimenten berührt wurden, bewerten diese „Berührer“ anschließend als wesentlich sympathischer (). Auch sonst zeigten sich positive Effekte im der berührten Personen ().

Etwas anvertrauen

Wir mögen Menschen, die uns etwas anvertrauen, eine kleine Schwäche zeigen (). Warum ist das so? Dadurch zeigen uns diese Personen, dass sie in eine vertrauensvolle Beziehung einsteigen wollen und sich nicht vor uns schützen. Sie machen deutlich, dass sie uns nicht bedrohen oder schädigen wollen, indem sie sich selbst (scheinbar) verletzlich machen. Im bildlichen Sinne legen sie ihre Waffen und ihre Rüstung ab. Besonders wirksam scheint es zu sein, wenn die anvertraute Information besonders persönlich und sensibel ist (Qualität vor Quantität!). Oberflächliche Informationen ohne wirkliches Risiko wirken weniger als tiefgehende Informationen.
Verkäufer, Nachrichtendienstmitarbeiter oder verdeckt arbeitende Polizisten erzählen dafür wie beiläufig Geschichten über ihre Familie und die Herausforderungen dort oder über ihre Krankheiten – mitunter frei erfunden. Mit dieser Strategie schaffen sie sympathische Wirkung, um anschließend ihre Ziele zu erreichen.

Komplimente machen

Einige Menschen versprechen sich mehr Sympathie, wenn sie anderen schmeicheln und ihnen – nicht zu offensichtliche – Komplimente machen. Die Forschungsdaten bestätigen diese Einschätzung (; ; ). Manche Arten, Komplimente zu geben, sind sehr diskret und subtil: Man kann Menschen zustimmen, oft reicht ein einfaches regelmäßiges Nicken. Oder man kann Gesprächspartner so sehen, wie sie (offensichtlich) gesehen werden wollen. Manche Verkäufer versuchen, ihre Kunden gezielt zu mögen, sich gezielt auf die Aspekte zu konzentrieren, die ihnen am Kunden gefallen. Diese positive Sicht spürt das Gegenüber und reagiert meist ebenfalls mit Sympathie.
Doch selbst wenn Komplimente offensichtlich sind, ist Wirkung da. Forschungsergebnisse sprechen dafür, dass Komplimente sogar dann wirken, wenn Du offensichtlich ein eigenes Interesse verfolgst (z. B. etwas zu verkaufen oder als Führungskraft die Kooperation der Mitarbeiter möchtest) oder wenn die Komplimente gar nicht wirklich zutreffen und übertrieben sind (; ). Komplimente sind also tatsächlich eine hoch wirksame und wenig fehleranfällige Methode, mit denen Du sympathisch wirkst.

Die Übersicht macht eines klar: Es gibt nicht den einen Sympathieschalter. Es gibt ein ganzes Set an wirksamen Techniken. Der nächste Abschnitt mit Tipps für mehr Sympathie fasst die Punkte nochmal kompakt zusammen und zeigt Dir weitere sehr wirksame Methoden – die andere vielleicht schon lange auf Dich anwenden, ohne dass Du es bisher bemerkt hast.

So wirkst Du sympathischer: Tipps

Die folgenden Sympathie-Tipps fassen die wesentlichen Punkte zusammen, damit Du sofort sympathischer wirken kannst. Sie zeigen Dir zusätzlich noch weitere psychologische Forschungsergebnisse.

Tipps: Sympathisch wirken

Die liefert klare Erkenntnisse, mit denen Du systematisch Sympathie aufbaust und damit eine starke Basis für erfolgreiche Beziehungen bekommst. Derartige Strategien setzen zahlreiche Verkäufer, Politiker, Journalisten und Nachrichtendienstmitarbeiter routinemäßig ein. Als Führungskraft kannst Du Dir diese Erkenntnisse der Verkaufspsychologie und Nachrichtendienstpsychologie zu Nutze machen. Es ist offensichtlich, dass viele der Strategien manipulativ sind. Daher solltest Du überlegen, wo Deine ethischen Grenzen sind, was für ein Mensch Du sein möchtest.

Achte auf Deine eigenen Emotionen. Versetze Dich vor dem Kontakt mit anderen wichtigen Menschen in einen positiven emotionalen Zustand – und steigere damit einen wichtigen Sympathiefaktor. Wenn Du schlecht gestimmt bist, vermeide wenn möglich die Interaktion. Triff Dich nur mit wichtigen Personen, wenn Du emotional im richtigen Zustand bist.
Lächeln ist ein wichtiges Instrument, um sympathische Wirkung zu entfalten. Das bedeutet natürlich nicht, dass Du zum Dauerlächler werden solltest oder ein „angetackertes“ Fake-Lächeln gut ist. Gehe, wenn Du Sympathie aufbauen willst, gut gelaunt zu wichtigen Menschen, dann lächelst Du automatisch und authentisch.
Ein sozial angepasster Humor ist ein wirksames Instrument, das sympathisch wirkt – gemeinsames Lachen schweißt zusammen.
Nutze Ähnlichkeit in jeder Hinsicht. Sei kreativ, Ähnlichkeit aufzuspüren und zu erwähnen. Wenn es mit Deinem ethischen Denken vereinbar ist, kannst Du auch Ähnlichkeit herstellen, wo eigentlich keine war – etwa indem Du lernst, die Sprechweise, das Verhalten und anderes so nachzuahmen, dass es anderen Menschen nicht bewusst auffällt. Die Grenze ist immer dort, wo Du unauthentisch wirkst. Andere dürfen Dich niemals als „fake“ empfinden, sonst scheitert Deine Strategie.
Stelle regelmäßigen Kontakt mit Deinen Zielpersonen her: Visuell, akustisch (Stimme), taktil (Berührungen). Nutze erfindungsreich Deine Möglichkeiten, sich wie zufällig zu begegnen, auf verschiedenen Kanälen und Medien präsent zu sein, sich in Erinnerung zu bringen – und wenn es ein Geburtstagsglückwunsch ist oder eine Weihnachtskarte. Als Führungskraft kannst Du beispielsweise oft schon in der Früh jeden Mitarbeiter kurz persönlich begrüßen und fragen, wie es geht und was heute ansteht.
Im persönlichen Kontakt bewirken kleine sozial angemessene Berührungen positive Resultate bei der Sympathie. Es versteht sich von selbst, dass dabei die Situation, die Kultur, das Geschlechterverhältnis und die Beziehung zu berücksichtigen sind. Die Grenzen sind Berührungen, die andere als unangemessen empfinden. Damit würdest Du sogar Sympathie zerstören.
Im Gespräch ist es, um sympathisch zu wirken, sinnvoll, etwas persönliches von sich Preis zu geben. Mit der Offenbarung einer kleinen Schwäche schaffst Du Nähe und Vertrauen. Wichtig ist, dass es eine kleine Schwäche ist: Du isst zu viel Schokolade, tust Dir schwer regelmäßig Sport zu machen, schaust zu viel Fern, verbringst nicht so viel Zeit mit der Familie, wie Du gerne möchtest. Natürlich gehst Du nicht zu Deinen Mitarbeitern und sagst „Ich habe da eine kleine Schwäche für Kokain.“
Nutze Komplimente. Dabei ist natürlich die Zielperson zu berücksichtigen und wie sie reagiert, denn Menschen sind verschieden. Normalerweise wirken sogar übertriebene und zielgerichtete Komplimente, so wichtig ist vielen Menschen ihr Ego. Bei manchen Personen wird allerdings eine subtileres Vorgehen wirksamer sein – etwa in Form von Zustimmung zu Aussagen und häufigem Nicken im Gespräch. Als Führungskraft hast Du für Komplimente übrigens Idealbedingungen, denn Du kannst Mitarbeiter für ihre Arbeit loben. Damit erreichst Du noch viel mehr als Sympathie: Du motivierst, gibst wichtige Informationen, worauf es ankommt, zeigst, dass Du Leistung zur Kenntnis nimmst. Zu Lob als Führungsinstrument gibt es hier daher ein eigenes Kapitel.
Achte auf ein attraktives Erscheinungsbild, investiere in Dein Äußeres. Ja, es hört sich oberflächlich an. Aber Menschen sind eben auch oberflächlich: Studien zeigen, dass die Bewertung von attraktiven Personen positiver ist (Sympathie) und dass Personen mehr Nähe und Interaktion mit attraktiven Menschen suchen (Langlois et al., 2000). Diese Nähe schafft Exposition und zahlt damit wieder über den oben beschreiben Mere-Exposure Effekt zusätzlich auf sympathische Wirkung ein. Akzeptiere also diese „oberflächliche“ Realität, auch wenn Du Dir vielleicht etwas anderes wünscht.
Lasse andere etwas für Dich tun, bitte sie um kleine Gefälligkeiten. Für viele hört sich das paradox an: „Warum sollte uns jemand sympathischer finden, wenn er etwas für uns getan hat? Das sollte doch andersherum sein – wir tun etwas für jemanden und er wird uns mögen!“ Tatsächlich scheint es aber, entgegen der Intuition vieler Menschen, so zu sein, dass Personen, die anderen eine Gefallen ohne Gegenleistung tun, sich selbst eine Erklärung dafür suchen (Jecker und Landy, 1969). Und diese Erklärung wird meist sein „Ich mache das, weil ich diese Person mag!“. Dieses Phänomen ist als Benjamin-Franklin-Effekt bekannt, da dieser US-Präsident dieses manipulative Muster regelmäßig eingesetzt hat, um Sympathie und Beziehungen zu festigen. Verabschiede Dich also von den gewohnten Gewissheiten, lass andere etwas für Dich tun, damit sie Dich mögen. Als Führungskraft hast Du dafür unzählige Möglichkeiten. Bitte Deine Mitarbeiter um kleine Gefälligkeiten. Lass sie abseits von ihrer eigentlichen Tätigkeit etwas für Dich nachschauen, jemandem etwas ausrichten oder jemanden etwas fragen, etwas besorgen oder erledigen.

Nach den geballten Sympathie-Tipps gibt Dir der letzte Abschnitt Literaturhinweise zur weiteren Vertiefung.

Sympathisch wirken: Literatur und Bücher

Aktuelle Literatur-Tipps für sympathische Wirkung.

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Tipp

Sympathie-Code: Wie Sie andere für sich gewinnen

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Sympathie kommt hier sehr früh in der Reihe der Führungsinstrumente. Warum? Weil Sympathie ein sehr grundlegendes Instrument ist, auf das andere Instrumente aufbauen können und wirksamer werden. Wenn Du sympathisch bist, erzählen Dir Deine Mitarbeiter eher wichtige Informationen, akzeptieren besser kritische Rückmeldung von Dir, ahmen Dich lieber nach und so weiter. Du solltest als erstes hohe Sympathie-Werte herstellen, damit Du andere Instrumente noch wirksamer einsetzen kannst. Eines der Instrumente, das stark von Sympathie profitiert, ist Vertrauen. Wie Du Vertrauen aufbaust, das zeigt das nächste Kapitel.