Die Macht der Worte: Führung mit Sprache

Mit Sprache programmierst Du Dich selbst und andere ganz unbewusst. Die Frage ist nur: In welche Richtung? Selbst wenn sich Menschen einmal Gedanken zu ihren Worten machen, passieren häufig große Fehler. Warum? Weil die allermeisten kein Gespür für die Macht der Worte haben und vor allem kein Gespür haben für die Wirkung, die Worte automatisch im Gehirn auslösen. Einige wenige schaffen es aber eine magische Sprache zu entwickeln, die unbewusst das Denken, Fühlen und Wollen ihrer Gesprächspartner beeinflusst. Ihre Worte dringen tief ein und entfalten starke Wirkung. Auch bei sich selbst. Sie programmieren sich auf Erfolg. Mit Sprache. Mit Worten. Jeden Tag.
Hier erfährst Du Beispiele und Regeln zur Führung mit Sprache. Du gewinnst eine Übersicht zu Sprache als Führungsinstrument und erfährst, mit welchen Worten Du Deine Gesprächspartner öffnest. Und Du bekommst einen tiefen Einblick, wie Profis mit Worten manipulieren und mit Sprache führen – wie sie das Denken, Fühlen und Verhalten ganzer Gesellschaften und Länder „kippen“.

Autor: Diplompsychologe Professor Dr. Florian Becker

Die Macht der Worte: Beispiel

Worte sind mächtig – und sie wirken subtil. Ob und wie Du die Macht der Worte nutzt, ist auch eine Folge Deines Mindsets, wie Du auf die Welt und Dich selber blickst. An Deinen Worten kann man erkennen: Bist Du Optimist, glaubst Du an Erfolg? Glaubst Du an Dich selbst? Bist Du in einer positiv-motivierten Stimmung? Gestaltest Du Deine Umwelt – oder bestimmt die Umwelt Dich? Das Kapitel zu Führungspersönlichkeit zeigt Dir, auf welches Mindset es für wirksame Führung ankommt.

Ein Beispiel zeigt die Macht der Worte und ihre Wirkung ganz konkret.

Das Praxisbeispiel macht eines klar: Die Worte verraten das Mindset eines Menschen.

Und Deine Worte sind nicht nur Folge Deines Mindsets. Sie prägen Dein Mindset. Ganz unbewusst sagst Du Dir mit der Wahl Deiner Worte jeden Tag wer Du bist und wie die Welt ist. Du programmierst Dich selbst damit. Bleibt nur eine Frage: Programmierst Du Dich auf Erfolg? Welche Nachrichten gibst Du Dir jeden Tag, ganz unbewusst? Indem Du anfängst, Deine Sprache zu beachten und zu verändern, kannst Du auch Dich verändern, auf Erfolg programmieren.

Deine Worte wirken also. Immer. Wichtig ist aber, dass Deine Worte in die gewünschte Richtung wirken. Die Regeln dafür erfährst Du im nächsten Abschnitt.

Führung mit Sprache: Regeln

Welche Regeln gelten für Führung mit Sprache? Meist ist sinnvoll als Führungskraft Sicherheit, Handlungsfähigkeit und Entschlossenheit zu signalisieren. Wer möchte schon einem Anführer folgen, der Unsicherheit vermittelt? Warum sollte jemand ihm vertrauen? Der preußische Generalfeldmarschall Helmuth von Moltke sagte es ganz direkt: „Unsicherheit im Befehlen erzeugt Unsicherheit im Gehorsam.“

Die folgende Liste gibt Dir die entscheidenden Tipps für Sprache und Worte bei der Führung. Betrachte das als Orientierung, von der es im Einzelfall natürlich gute Gründe zur Abweichung geben kann.

• vielleicht / eigentlich / möglicherweise / ziemlich / wirklich / etwas
  Das sind Weichmacher, die Deine Botschaft entwerten. Lasse sie weg. „Eigentlich würde ich gerne mehr Sport machen.“ Ach wirklich? Das glaubst Du Dir selber nicht. Anstatt zu sagen „Könntest du das vielleicht noch einmal überdenken?“ nutze Botschaften wie: „Bitte überdenke das nochmal gründlich!“
• nur
  „Ich wollte ja nur mal fragen …“ „Ich meine ja nur …“ Hallo. Das Wort „nur“ reduziert Deine Aussage. Als Führungskraft gibst Du besser klare Ansagen: „Ich möchte wissen, …“ oder „Ich bin überzeugt, dass …“.
• mal
  „Das sollten wir wirklich mal angehen.“ Come on. Mit dem Wort „mal“ machst Du anderen und auch Dir selbst nur eines klar: Es passiert wahrscheinlich nie. Lass dieses Wort weg, es entleert Deine Aussage und Absichtserklärung.
• passiv in Bezug auf Dich
  Passiv ist schwach, es passiert etwas mit Dir. Du solltest als Führungskraft aktiv sein, die Situation bestimmen. Entsprechend nutzt Du aktive Formulierungen. Statt „Ich wurde dann nach China gesandt.“ sage: „Ich bin dann für die Firma nach China gegangen.“
• ich muss / ich darf
  Wer muss oder darf, der ist von seiner Umwelt bestimmt. Nutze die Formulierung „ich kann“. Wer kann, der bestimmt seine Umwelt.
• ich soll
  Auch wer soll, ist von der Umwelt bestimmt. Nutze die Formulierung „ich will“ oder „ich möchte“.
• ich kann nicht
  „Ich kann ja nicht einfach…“, „Man kann doch nicht…“, „Wir können doch nicht…“ Damit stellst Du die Herausforderung ausserhalb Deines Einflussbereiches und Dich selbst in die Rolle eines passiven Reagierers. Sage stattdessen, was Du kannst und was Du tun wirst: „Ich werde…“ oder „Ich kann jetzt … machen.“
• ich versuche
  „Ich hab‘s ja versucht.“ Das passt nicht zu einer handlungsfähigen Person, Du vermittelst damit Unsicherheit.
  „Ich versuche das bis morgen zu schaffen.“ Wie bitte? Bist Du nicht von Deinen Fähigkeiten überzeugt? Sage stattdessen: „Ich mache das bis morgen!“
• ich würde / könnte
  Damit legst Du Dich nicht fest, bist nicht greifbar. Statt „Ich würde vorschlagen…“ sagst Du „Ich habe einen Vorschlag: …“ oder „Meine Meinung zu dem Thema ist …“.
• ich glaube
  Glauben vermittelt nicht Überzeugung und Sicherheit. Anstatt „Ich glaube, der Vorschlag ist recht gut.“ sagst Du besser „Ich bin überzeugt, dieser Vorschlag ist gut!“

Du möchtest maximale Wirkung in der Kommunikation? Dann kommst Du auch an einer wirksamen Sprache nicht vorbei. Gewöhne Dir die oben genannten Prinzipien an, achte auf Deine Sprache. Der erste Schritt dazu ist Sensibilität. Achte dazu einfach einen ganzen Tag lang auf Deine Sprache. Achte auch auf die Worte anderer Menschen. Was sagen sie zwischen den Zeilen über sich aus? Sind sie selbstbestimmt, aktiv, handlungsfähig? Oder sind sie passive Spielbälle ihrer Umstände? Leben sie selbst – oder werden sie gelebt und erfüllen die Skripte anderer, etwa die der Gesellschaft, ihrer Eltern, Partner, Führungskräfte, …

Du vermittelst dann Kompetenz, Sicherheit und Selbstvertrauen. Und Du gewinnst mehr Durchschlagskraft für alle anderen Führungsinstrumente: Deine Fragen sind konkreter. Dein Lob ist glaubwürdiger. Dein Feedback dringt durch. …

Mit den genannten Veränderungen Deiner Sprache programmierst Du Dich selbst auf Erfolg. Ganz automatisch, ganz unbewusst, den ganzen Tag. Viele Maßnahmen, mit denen andere (oft erfolglos) versuchen, ihr Mindset zu programmieren, werden dann für Dich überflüssig. So geben sich manche Menschen täglich selbst bewusst Suggestionen. Sie sagen dann beispielsweise jeden Morgen laut mehrmals zu sich „Ich bin kompetent!“ oder „Ich bin glücklich und erfolgreich!“. Das alles bringt wenig, wenn die selben Personen sich dann den ganzen Tag unbewusst mit schlechter und unbewusster Sprache das Gegenteil suggerieren. Stelle also Deine tägliche Sprache um, und Du hast ein viel mächtigeres Instrument, das Dich und andere ganz automatisch und vor allem permanent programmiert.

Was ist noch wichtig bei Sprache und Führung? Es gibt Worte, mit denen Du andere Menschen öffnest. Darum geht es im Weiteren.

Macht der Worte: Menschen öffnen

Damit Deine Kommunikation maximal wirkt, ist es wichtig, dass Menschen sich öffnen. Dafür hast Du schon gute Voraussetzungen erreicht mit den Kapiteln zum Herstellen von Sympathie und Aufbauen von Vertrauen. Damit kannst Du eine gute Beziehung zu anderen Menschen herstellen. Eine wichtige Erfolgsgrundlage für Kommunikation. Aber Du kannst mehr tun, damit sich andere öffnen. Du kannst die Macht der Worte nutzen.

Der vorangehende Abschnitt hat gezeigt, mit welchen Worten Du anderen und Dir selbst Kompetenz, Sicherheit und Selbstvertrauen vermittelst. Alleine das sorgt natürlich dafür, dass andere Dir mehr zuhören und vertrauen. In diesem Abschnitt gewinnst Du zusätzlich Einblick in Worte, die ganz gezielt andere Menschen öffnen. Öffnen für Deine Kommunikation.

Fangen wir an. Es gibt negative Worte, die jeder von uns verwendet, die allerdings dazu führen, dass andere sich verschließen.

• aber / trotzdem
  Diese Worte kommen meist vor etwas Negativem, sind der Haken an etwas ansonsten Positivem. Deine Zuhörer haben das fest psychologisch verbunden und blocken, wenn Du diese Worte nutzt. Außerdem entwerten diese Worte Deine Aussage davor. Nutze stattdessen Worte wie „und“ oder formuliere ganz anders. Statt zu sagen „Wir waren pünktlich beim Kunden aber dann…“ kannst Du umformulieren in „Wir waren pünktlich beim Kunden. Das ist gut. Zu dem was danach passiert ist, habe ich auch eine klare Meinung: …“ oder „Deine Leistung bei der Präsentation war gut. Zum Gespräch davor mit dem Kunden habe ich ein paar Ergänzungen: …“
• nein (als Antwort auf andere)
  Eigentlich eine Selbstverständlichkeit. Menschen hören ungern ein „nein“. Das ist das typische Verbotswort von Eltern. Sie reagieren mit negativen Emotionen und fühlen sich zurückgewiesen. Formuliere deshalb anders, sage was geht, nicht, was nicht geht: Etwa „Ich kann etwas anderes anbieten. Und zwar …“
• leider
  Dieses Wort ist ein Trigger. Die andere Person weiß sofort, dass etwas nicht geht und hört gar nicht mehr offen zu. Sage statt dessen „Ich sehe da folgende Herausforderung: …“ oder mach ein Angebot für eine andere Lösung, sage was möglich ist.
• müssen / dürfen / sollen
  Auch andere wollen nichts „müssen“. Verwende auch in Bezug auf Kunden oder Mitarbeiter besser nicht Worte wie „dürfen“ oder „sollen“. Sie wollen nichts „dürfen“, weil sie nicht in der Kinderrolle sein mögen. Nimm wenn möglich das Wort „können“. Das suggeriert Macht und Möglichkeiten. Ein Beispiel: „Idealerweise können Sie mir die Folien schon morgen Abend mailen.“

Unbewusst verwenden viele Menschen eine negative Sprache. Sie sagen „das geht nicht“ statt „ich kann anbieten“, „kein Problem“ statt „sehr gerne“ oder „bitte vergiss nicht“ anstelle von „bitte denk daran“. Wie diese Beispiel zeigen, kann man mit etwas Sensibilität negative Worte wunderbar durch positive Sprache ersetzen.

Neben diesen negativen Worten gibt es also positive Worte. Diese führen dazu, dass Menschen Gutes erwarten und aufmerksam sind.

• der eigene Name
  Menschen reagieren in der Regel positiv auf den eigenen Namen. Idealerweise sogar den Vornamen. Sie wurden schon von den Eltern so gerufen, sind daher automatisch aufmerksam und aktiviert, wenn sie diesen hören. Zudem zeigt die Verwendung des Namens anderen, dass Du sie beachtest und sie Dir wichtig sind. Benutze den Namen Deiner Gesprächspartner so oft, dass es noch nicht komisch wirkt. Erwähne auch einzelne Personen immer wieder, wenn Du mit einer ganzen Gruppe sprichst.
• bekommen / gewinnen / erhalten / geben
  Diese Verben vermitteln, dass es etwas gibt – darauf reagieren Menschen positiv und öffnen sich für das, was kommt.
• Chance / Möglichkeit / Vorteil / Gewinn / Nutzen / Geschenk / Erfolg
  Auch diese Worte signalisieren den Zuhörern: Jetzt kommt etwas Positives.
• Garantie / Sicherheit / Schutz / Rettung
  Die Botschaft bekommt mehr Vertrauen geschenkt.
• gut / solide / nachhaltig / besser / optimal
  Wertet auf, was danach kommt.

Diese Worte öffnen Menschen für Deine Kommunikation.

Unter dieser sehr wichtigen und direkten Ebene gibt es noch eine tiefere Ebene. Eine Ebene, auf der verhaltenswissenschaftliche Profis und kognitive Psychologen agieren, um politische Begriffe zu prägen und Markennamen in der Wirtschaft zu führen. Dazu, und wie Du dieses Wissen für Dich nutzt, dient der folgende Abschnitt.

Führung: Manipulation durch Sprache

Jedes Wort weckt Gedanken, Erinnerungen, Emotionen. Ganz automatisch – und ohne, dass wir uns als Zuhörer dagegen wehren können. In der Psychologie nennen wir das Priming. Sprache lenkt die Aufmerksamkeit auf bestimmte Aspekte und das Denken in gewisse Bahnen. Profis wissen um diese Macht der Worte. Deshalb versuchen sie alles, bestimmte Begriffe durchzusetzen und Worte zu verwenden, um das Denken der Zuhörer mit dieser Suggestion zu beeinflussen.

Ein eher harmloses Anwendungsfeld dieser Kunst sind Zauberkünstler, Mentalisten, die Worte für Suggestion nutzen. Sie geben uns beispielsweise ein zusammengefaltetes Stück Papier in die Hand, das wir damit fest umklammern sollen. Dann führen sie ein kurzes Gespräch mit uns. Auf einmal sagen sie „Nenne mir irgendein Tier!“ Wir gehen mehrere Tiere gedanklich durch, wollen jetzt natürlich nichts Naheliegendes sagen wie Hund, Kuh oder Katze. Wir entscheiden uns für Giraffe. Der Mentalist sagt zu uns „Öffne den Zettel in Deiner Hand!“ Wir entfalten den Zettel und darauf steht „Giraffe“. Auf dem Zettel stand von Anfang an Giraffe. Warum haben wir Giraffe gewählt? Weil uns der Mentalist im Gespräch zahlreiche unbewusste Suggestionen gegeben hat, die unser Denken und dann auch unsere Entscheidung zu „Giraffe“ führen.

Ernster ist es, wenn Profis mit Wording in der Politik subtil Einfluss nehmen. In den USA gab es lange eine Erbschaftssteuer (inheritance tax). Die Mehrheit der Bürger war auch dafür – bis PR-Profis und Lobbyisten in der Öffentlichkeit den Begriff „death tax“ durchsetzten. Es dauerte nicht lange und die Mehrheit der Bürger in einigen Bundesstaaten der USA war auf einmal dagegen – und Politiker konnten diese Steuer dort abschaffen. Objektiv hatte sich nichts geändert – aber die Bezeichnung hatte man geändert. Warum hatte das so eine Veränderung in der Akzeptanz ausgelöst? Der Begriff „Erbschaft“ löst bestimmte Assoziationen aus: Jemand bekommt etwas, muss dafür scheinbar nichts leisten. Also warum nicht besteuern? Die Mehrheit ist für eine Erbschaftssteuer. Auch der Begriff „Tod“ löst bestimmte Assoziationen aus. Jemand ist gestorben, ein Unglück ist widerfahren, Trauer und Leid. Jetzt dafür auch noch Steuer zahlen müssen? Die Mehrheit ist dagegen. Du kannst Dir ja mal vorstellen, wie viel Prozent der Deutschen für eine „Wehrpflicht“ sind – und wie viele wären für einen „Wehrzwang“?

Vom Normalbürger meist gänzlich unbemerkt ist es in Politik und Medien (PR) Standard, bestimmte Begriffe durchzusetzen, um das Denken von Menschen und deren Akzeptanz zu steuern. Selbst eine Diktatur ist auf Akzeptanz und Zustimmung der Bürger angewiesen – das gilt erst recht in einer Demokratie.

Wenn Du Menschen für CO2 Reduktion und teure Energie begeistern willst, dann ist der ursprüngliche Begriff „Erderwärmung“ (global warming) denkbar ungeeignet. Das Motto „Kampf gegen die Erderwärmung“ trifft zwar gut, was man eigentlich als Ziel hat. Nur die wenigsten Menschen haben ein Problem mit Wärme. Wer hat schon etwas gegen warm, wer möchte gegen Wärme kämpfen? Damit sind Assoziationen von Geborgenheit, Vertrauen und Genuss verbunden. Einschneidende Maßnahmen sind damit schwer zu vermitteln. Viel geeigneter für die politischen Ziele sind daher die mittlerweile durchgesetzten Bezeichnungen „Klimawandel“ (climate change) und „Klimaschutz“. Die Begriffe sind zwar wesentlich weiter weg vom eigentlichen Ziel, Erwärmung aufzuhalten – aber sie sind psychologisch um Lichtjahre wirksamer für die politischen Ziele. Die meisten Menschen hassen Veränderung und viele sind auch bereit, dagegen zu kämpfen. Deshalb scheitern so viele Change-Projekte in Unternehmen und deshalb fällt es so schwer, ganze Länder zu renovieren (etwa in der Staatsschuldenkrise). Menschen, denen die Erderwärmung nur recht war, sind auf einmal bereit, den Klimawandel zu bekämpfen und sich für Klimaschutz einzusetzen. Menschen, denen Erderwärmung egal war, akzeptieren mittlerweile einschneidende Maßnahmen und ganz konkrete objektive Veränderungen in ihrem Leben, um das Klima zu „schützen“ und eine abstrakte subjektive Veränderung des Klimas über Jahrzehnte scheinbar zu bekämpfen. Objektiv sind freilich Zweifel berechtigt, ob Deutschland über das Weltklima entscheidet – mit seiner alternden und schwindenden Mini-Bevölkerung, die immer schon wesentlich umweltfreundlicher als andernorts war und bereits nach sehr hohen Nachhaltigkeitsstandards lebt. Man kann sogar argumentieren, dass Deutschland als Exportweltmeister mit seiner Produktion nach weltweit sehr hohen Umweltstandards bereits jetzt extrem viel Umweltschäden für andere Länder einspart.

Fazit: Sprache, ja sogar einzelne Worte sind ein Führungsinstrument. Ähnlich wie eine Firma sich genau überlegt, welchen Markennamen sie einem Produkt gibt, um die gewünschten Assoziationen zu wecken, kannst Du in der Führung Worte strategisch nutzen. Du hast Dich wahrscheinlich noch nie vorher damit befasst, doch das psychologische Muster ist denkbar simpel, wenn Du diese Art zu denken einmal verinnerlicht hast. Du verstehst jetzt, wie das Spiel funktioniert. Bürger haben keine Lust auf Haftung und Bürgschaft? Dann nenne das doch einfach Europäischer-Stabilitäts-Mechanismus (ESM) und es ist für die meisten o.k. Wer hat schon etwas gegen Stabilität? Und dann auch noch mechanisch, also quasi automatisch… super. Wichtig auch: Die Perspektive wird weg von dem Euro als Währung und Finanzen hin zu Europa gelenkt. „Europa ist stabil. So kann ich gut schlafen.“ Achte also bei dem, was Du möchtest, auf die gewünschten Assoziationen im Begriff. In welche Richtung willst Du das Denken lenken? Welche Richtung ist Dir unangenehm und willst Du verhindern? Wenn Du etwas nicht möchtest, achtest Du natürlich auf negative Assoziationen. Der Begriff „death tax“ für eine Erbschaftssteuer von oben ist so ein Beispiel.

Sprache und Worte sind also kein Zufall, sondern werden seit einer längeren Zeit bewusst politisch gestaltet, designt. Als einzelne Führungskraft kannst Du (wie die Profis in der politischen Willensbildung) eine suggestive Sprache entwickeln, die, ähnlich wie bei einem Mentalisten, auf Außenstehende fast magisch anmutend, Wirkung entfaltet.

Die Liste an möglichen Worten, um Meinungsgegenstände auf- oder abzuwerten ist grenzenlos. Der Schaukasten zeigt Dir ein paar typische Beispiele.

Zur Kommunikation gehört auch das Zuhören. Das nächste Kapitel beschreibt aktives Zuhören und zeigt, wie Du von Menschen schnell die wichtigen Informationen erfährst.