16. Sympathie-Tipps: Sympathisch wirken und sympathischer werden

Sympathisch wirken ist eine wichtige Basis für erfolgreiches Miteinander – auch am Arbeitsplatz. Ohne Sympathie wird es sehr schwer – darüber sind sich die meisten einig. Wie aber Sympathie ausstrahlen und sympathischer werden? Warum mögen wir manche Menschen auf Anhieb als Sympathieträger und andere nicht – auch wenn sie uns nichts offensichtlich getan haben?
Dieses Kapitel zeigt die Psychologie dahinter. Tatsächlich ist der oft verwendete Begriff „gewinnen“ nicht ganz glücklich gewählt, zutreffender ist es, von „Sympathie aufbauen“ zu sprechen. Warum? Weil es viele Forschungsergebnisse gibt, die zeigen: Sie ist kein Zufall oder Schicksal, sondern lässt sich ganz gezielt aufbauen. Dafür zeigt dieses Kapitel am Ende zahlreiche SympathieTipps. Los geht es mit der Bedeutung im Alltag und der Definition. …

Sympathisch wirken: Sympathie ist entscheidend, damit andere unseren Wünschen nachkommen – nicht nur für Kinder

Warum Sympathie wichtig ist: Bedeutung

Was ist die Bedeutung von Sympathie im Alltag? Schon der gesunde Menschenverstand und die persönliche Erfahrung der meisten Menschen zeigt: Erst, wer Sympathie gewinnt, schafft damit die Grundlage für gute Beziehungen – sei es am Arbeitsplatz oder im Vertrieb und auch überall sonst.

Forschungsergebnisse zeigen einen deutlichen Zusammenhang zwischen Sympathie und dem Befolgen von Aufforderungen (Frenzen und Davis, 1990; Burger et al., 2001). Egal also, ob man eine Gehaltserhöhung möchte, eine Beförderung, eine Mietwohnung in einem umkämpften Wohnungsmarkt wie München oder einen Krippenplatz – mit guten Beziehungen als Sympathieträger hat man einen Vorsprung. Das gilt natürlich auch für die Führung von Mitarbeitern. Mit Sympathie hat man bessere Chancen für gute Kommunikation und dafür, dass Mitarbeiter den Wünschen der Führungskraft nachkommen.

Was aber genau ist Sympathie? Dazu der nächste Abschnitt.

Sympathie Definition: Was bedeutet sympathisch?

Viele reden von Sympathie aber wenige haben sich die Mühe gemacht, genau zu definieren, was Sympathie ist. Sympathie ist eine positive emotionale Reaktion auf einen Reiz. Meist ist dieser Reiz ein anderer Mensch. Eng verbunden mit der Sympathie ist oft Empathie, das Mitfühlen mit anderen. Tatsächlich stammt das Wort Sympathie auch vom lateinischen Wort für Mitfühlen.

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Sympathie hat daher folgende Definition:

Sympathie bezeichnet die positive emotionale und kognitive Reaktion auf einen Reiz, meist einen anderen Menschen.

Es ist also weniger, dass jemand tatsächlich Sympathieträger ist und diese irgendwie in sich trägt – vielmehr reagieren andere auf ihn mit Sympathie. Und genau dafür kann man etwas tun.

Welche Strategien stehen zur Verfügung, damit wir auf andere sympathisch wirken bzw. diese mit Sympathie auf uns reagieren? Das zeigt der nächste Abschnitt.

Sympathisch wirken: Strategien

Wie kann man Sympathie bei anderen Menschen aufbauen? Eine Übersicht wichtiger Strategien zeigt folgende Abbildung.

Sympathisch wirken: Sympathie aufbauen mit Strategien
Sympathisch wirken: Sympathie aufbauen mit Strategien

Die Forschungsergebnisse lassen sich auf folgende zentrale Strategien zusammenfassen, um sympathisch zu wirken:

eigene positive Emotion
Emotionen sind „ansteckend“ und übertragen sich von einem Menschen auf sein soziales Umfeld (Barsade, 2002). Warum sollte jemand positiv emotional auf uns reagieren, wenn wir selbst etwas anderes ausstrahlen? Dazu passt auch, dass wir Menschen mögen, die lächeln (Lau, 1982) und sie positiver bewerten. Der Effekt des Lächelns gilt sogar für Tiere und Objekte: Delfine sind nicht zuletzt so beliebt, weil die Natur ihnen eine Art Lächeln an die Mundwinkel gezaubert hat, Produkte werden so gestaltet, dass sie unbewusst lächelnden Gesichtern ähneln und Haustiere wie Hunde und Katzen wurden unbewusst so gezüchtet, dass sie lächeln. Im Vergleich sind die Mundwinkel der wilden Verwandten (Wolf und Wildkatze) gerade. Selbst im Uhrenkatalog versucht man mit „lächelnden“ Zeigerpositionen auf 10 Uhr 10 den Kunden die Produkte sympathischer zu machen. Ebenfalls zur Wirkung von guter Laune auf Sympathiewerte passen Studien, die zeigen, dass der Humor von Menschen auf Sympathie einzahlt (Grisaffe, Blom und Burke, 2003; Treger, Sprecher und Erber, 2013).

Ähnlichkeit herstellen
Studien zeigen relativ konsistent, dass Ähnlichkeit Sympathie schafft (Emswiller, Deaux und Willits, 1971; Hensley und Duval, 1976; Orpen, 1984; Strauss, Barrick und Connerley, 2001). Ein Effekt, der übrigens schon bei ganz kleinen Kindern wirkt (Fawcett und Markson, 2010).
Ähnlichkeit mit anderen Menschen berührt viele Aspekte: Demographie (wie Alter, Geschlecht, soziale Schicht und Herkunft), der Wohnort, Werte, bis hin zu Hobbies oder Verhalten (z. B. Rauchen). Geschulte Gesprächspartner können schnell Ähnlichkeit herstellen. Sie hören heraus, welche Meinungen jemand hat und passen ihre Äußerungen an. Sie bemerken, ob der andere auch Kinder oder einen Hund hat oder aus einer Stadt kommt, die man auch einmal besucht hat – und sie erwähnen das. Verkaufstrainings vermitteln oft, wie man das Verhalten und die Art zu reden der Kunden nachahmt, ohne dass es diesen bewusst wird. Man baut auf den Chamäleon Effekt – ähnliches Verhalten, macht sympathisch (Chartrand und Bargh, 1999). Dabei können ganz verschiedene Verhaltensweisen nachgeahmt werden, wie die Beine zu überschlagen, einen Schluck zu trinken, sich entspannt zurückzulehnen, den Kopf aufzustützen…

Bekanntheit fördern
Personen und Objekte, mit denen wir häufig Kontakt haben, werden uns sympathischer, wir mögen sie. So wirkt sich beispielsweise die manipulierte Häufigkeit, mit der wir Wörter lesen, direkt auf die Bewertung der Wörter aus (Zajonc, 1968). Dieser Mere-Exposure Effekt findet sich in zahlreichen Studien – etwa zu Werbewirkung (Sawyer, 1981) aber vor allem auch zur Bewertung von anderen Menschen (Saegert, Swap und Zajonc, 1973). Dieser Effekt der Bekanntheit wirkt dabei ganz unbewusst (Bonanno und Stillings, 1986). Es reicht, wenn wir die Personen völlig unbewusst regelmäßig zu sehen bekommen. Ein Effekt, auf den auch die Wahlwerbung baut, die häufig nur Gesicht und Namen der Kandidaten zeigt, ohne tiefere rationale Botschaft. Aber das geschieht dafür umso öfter und hartnäckiger – an jeder Bushaltestelle, jeder Ampel, jedem Bahnsteig.
Exposition geht nicht nur über die Augen. Zusätzlich hilfreich scheinen leichte Berührungen zu sein – etwa am Oberarm. Personen, die von anderen in Experimenten berührt wurden, bewerten diese „Berührer“ anschließend als wesentlich sympathischer (Wycoff und Holley, 1990). Auch sonst zeigten sich positive Effekte im Verhalten der berührten Personen (Hornik, 1992).

Etwas anvertrauen
Wir mögen Menschen, die uns etwas anvertrauen, eine kleine Schwäche zeigen (Collins und Miller, 1994). Dadurch zeigen uns diese Personen, dass sie in eine vertrauensvolle Beziehung einsteigen wollen und sich nicht vor uns schützen. Sie machen deutlich, dass sie uns nicht bedrohen oder schädigen wollen, indem sie sich selbst (scheinbar) verletzlich machen. Besonders wirksam scheint es zu sein, wenn die anvertraute Information besonders persönlich und sensibel ist (Qualität vor Quantität). Oberflächliche Informationen ohne wirkliches Risiko wirken weniger als kritische, tiefgehende Informationen über eine Schwäche.
Verkäufer, Nachrichtendienstmitarbeiter oder verdeckt arbeitende Polizisten erzählen dafür wie beiläufig Geschichten über ihre Krankheiten, ihre Familie und die Herausforderungen dort – häufig frei erfunden. Das Ziel ist Sympathie zu schaffen, um anschließend die Ziele zu erreichen.

Komplimente machen
Viele Menschen versprechen sich mehr Sympathie, wenn sie anderen schmeicheln und ihnen – nicht zu offensichtliche – Komplimente machen. Die Forschungsdaten bestätigen diese Einschätzung (Byrne und Rhamey, 1965; Byrne, Rasche und Kelley, 1974; Gordon, 1996). Manche Arten, Komplimente zu geben, sind sehr diskret: Man kann Menschen Zustimmen oder sie so sehen, wie sie (offensichtlich) gesehen werden wollen. Manche Verkäufer versuchen ihre Kunden selbst sympathisch zu finden, sich gezielt auf die Aspekte zu konzentrieren, die ihnen am Kunden sympathisch sind.
Forschungsergebnisse sprechen dafür, dass Komplimente sogar dann wirken, wenn man offensichtlich ein eigenes Interesse verfolgt (z. B. etwas zu verkaufen oder als Führungskraft) oder wenn die Komplimente gar nicht wirklich zutreffen und übertrieben sind (Drachman, deCarufel und Insko, 1978; Byrne, Rasche und Kelley, 1974). Es handelt sich also um eine hoch wirksame und wenig fehleranfällige Methode, um Sympathie aufzubauen.

Der nächste Abschnitt zeigt die entscheidenden Tipps für mehr Sympathie.

Tipps für Sympathie

Die folgenden Tipps für mehr Sympathie fassen die wesentlichen Punkte zusammen und greifen noch weitere Forschungsergebnisse auf.

Praxistipps

Es versteht sich von selbst, dass nicht ein Führungsstil zu allen Situationen passt. Situative Theorien der Führung berücksichtigen das. Sie versuchen Bedingungen zu identifizieren, die den Erfolg von Führungsverhalten beeinflussen. Dieses Thema behandelt das nächste Kapitel.