1. Motivation und Verhalten in der Praxis

Wie kann man Verhalten in der Praxis motivieren? Wir alle machen uns regelmäßig Gedanken über das Verhalten anderer Menschen: Warum hat der Kollege die Arbeit nicht rechtzeitig abgegeben, warum putzt der Sohn ungenügend die Zähne oder warum unternimmt jemand ein riskantes Überholmanöver, nur um wieder hinter dem nächsten Auto zu hängen. Beim Versuch das Verhalten von anderen zu erklären, denken wir meist schnell an die Motivation.

Welche Verhaltensweisen sind es eigentlich, die man in der Praxis motivieren möchte und ist tatsächlich Motivation der Schlüssel für ein verändertes Verhalten? Damit beschäftigt sich dieses Kapitel.

Motivation in der Praxis: Welches Verhalten?

In der Praxis werden unterschiedlichste Bereiche des Verhaltens aufgebaut aber – und das ist sehr wichtig – auch gezielt Verhaltensmuster abgebaut. Meistens richten sich diese Maßnahmen auf Mitarbeiter oder Kunden. Die praktischen Anwendungen der Motivationspsychologie sind dabei so vielfältig wie die Ziele in Personalführung und Marketing.

Bei Mitarbeitern möchte man bestimmte Verhaltensweisen fördern und andere reduzieren, wie folgende Abbildung zeigt. Fördern wird man etwa die Arbeitsleistung, die Beteiligung an Veränderungsprozessen oder die persönliche Weiterentwicklung. Abbauen wird man aber beispielsweise Mobbing, negative Äußerungen zu dritten über die Organisation, Diebstahl, Fehlzeiten und vieles mehr.

Motivieren von Mitarbeitern

Ähnlich komplex ist die Situation bei Kunden und Konsumenten. Neben dem Kaufverhalten motiviert man hier Konsumverhalten, Weiterempfehlung oder bestimmte Informationssuchprozesse und Entscheidungsmuster. Abbauen wird man dagegen Diebstahl, den Kauf von Plagiaten, unerwünschten und missbräuchlichen Konsum oder Konsum durch Personen, die der Markenwahrnehmung schaden.

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Abbildung: Kaufverhalten als Ziel von Motivationsstrategien

Die Praxis steht beim Thema Motivation stark im Austausch mit der wissenschaftlichen Entwicklung und hat über die Jahre die verschiedensten Theorien und Ansätze zur Motivation genutzt.

Motivation und Verhalten: Zusammenhänge

Die Messung der Motivation ist nach wie vor eine Herausforderung in der Praxis. Nahe liegt zunächst einmal Verhaltensergebnisse als Indikator für Motivation zu nehmen – wie etwa die Arbeitsleistung eines Mitarbeiters als Indikator für dessen Motivation. Doch ist es wirklich gerechtfertigt, so direkt von Verhaltensergebnissen auf Motive zu schließen?Bei näherer Betrachtung sind Arbeitsergebnisse ebenso wie andere Verhaltensergebnisse für sich alleine genommen als Indikator für Motivation eher ungeeignet. Verhalten selbst ist multikausal und von weiteren wichtigen Aspekten abhängig. Das trifft erst recht auf die Ergebnisse von Verhalten zu. Daher ist ein Rückschluss auf Motivation alleine vom Verhalten zu kurz gegriffen.

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Abbildung: Bedingungen von Verhalten (vgl. v. Rosenstiel, 2007, S. 57)

Die vielfältigen Einflüsse auf das Verhalten von Menschen lassen sich in vier große Gruppen unterteilen: Neben der Motivation (das Wollen) beeinflussen das konkrete Verhalten vor allem die Kompetenzen (das Können), die situative Ermöglichung und das soziale Umfeld (das Dürfen), das mit Zustimmung oder bei sozial unerwünschtem Verhalten eben mit Sanktionen reagiert. Diese Aspekte sind ebenfalls wichtig, wenn es um die konkrete Motivation zu einem Verhalten geht: Je nachdem wie eine Person diese Bedingungen beurteilt, wird sie auch zu einem Verhalten motiviert sein oder eben auch nicht.

So mag ein Mitarbeiter durchaus motiviert sein, einen ganzen Unternehmensbereich zu leiten (Motivation). Es fehlen ihm aber die dazu erforderlichen Erfahrungen und fachlichen Kompetenzen (Können). Zudem reagieren die anderen Mitarbeiter ablehnend auf sein Bestreben, wollen ihn nicht als Führungskraft akzeptieren (Dürfen) und seine familiäre Situation erlaubt nicht die damit verbundenen Arbeitszeiten und Reisetätigkeit (Erlauben). Folglich wird er sich nicht auf die Stelle bewerben. Aus diesem Verhalten auf einen Mangel an Motivation zu schließen wäre natürlich nicht zutreffend.

Zwischen den einzelnen Bedingungen von Verhalten bestehen natürlich auch Wechselwirkungen. Wer beispielsweise etwas gut kann, wird es in der Regel auch gerne zeigen und umsetzen. Umgekehrt wird jemand, der befürchtet, dass er etwas nicht gut kann, das lieber gar nicht versuchen. Der Aufbau von Kompetenz wirkt also oftmals für sich schon motivierend. Auch in die andere Richtung sind Wirkungen vorhanden: Wer etwas will (Motivation), der informiert sich und baut Kompetenz auf, die Fähigkeiten wachsen.

Praxistipps

Das nächste Kapitel zeigt den Hintergrund von Motivation auf und liefert Definitionen.