8. Motivkonflikte

Was wenn Motive miteinander in Konflikt stehen? Um den erfolgreichen Umgang mit Motivkonflikten geht es in diesem Kapitel.

Motive harmonieren selten alle miteinander. Bei fast allen Entscheidungen ist ein Motivkonflikt gegeben, denn jedes Verhalten immer auch mit Kosten verbunden und geht zudem zu Lasten von anderen Alternativen.

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Abbildung: Motivkonflikt bei einem Mitarbeiter

Ein Beispiel: Bei einer Person sind die Motive Macht, Leistung und Prestige stark ausgeprägt und mit der Arbeitstätigkeit gut verknüpfbar. Doch auch die Motive Zeit mit der Familie, Entspannung und sportliche Betätigung sind stark ausgeprägt. Diese lassen sich auf den ersten Blick nicht gut mit der Arbeit verbinden. In der Konsequenz besteht ein Motivkonflikt. In der Psychologie wird sich ein Motivkonflikt meist im Wettbewerb der Motivation für verschiedene Verhaltensweisen äußern.

Bei Menschen wird es immer Motivkonflikte geben, die mehr oder minder stark ausgeprägt sind. Gerade für das erfolgreiche Verfolgen langfristiger Ziele ist es erforderlich, kurzfristige Motive zu unterdrücken und hinten an zu stellen – etwa für den Studienerfolg zu lernen und nicht auf eine Party zu gehen. Notwendig ist hierfür Willenskraft bzw. Disziplin. In der Psychologie hat sich für diese Kompetenz der Begriff Volition etabliert.

Die Psychologie unterscheidet drei Arten von Motivkonflikten: Annäherungs-Annäherungs-Konflikte, Annäherungs-Vermeidungs-Konflikte und Vermeidungs-Vermeidungs-Konflikte. Diese werden im folgenden dargestellt.

Annäherungs-Annäherungs-Konflikte

Annäherungs-Annäherungs-Konflikte bestehen zwischen zwei oder mehr Alternativen, die sich gegenseitig subjektiv ausschließen. Schon aus der Antike ist das Bild eines Esels bekannt, der zwischen zwei gleich großen Heuhaufen steht. Der Esel kann sich nicht entscheiden, zu welchem der beiden Haufen er geht, um zu essen – und verhungert schließlich. Ähnlich ergeht es mitunter auch Menschen. Ein klassischer Annäherungs-Annäherungs-Konflikt aus dem Konsumentenbereich sind mehrere attraktive Hauptspeisen zur Auswahl im Restaurant. Da man in der Regel nur eine essen kann, entsteht ein Motivkonflikt.
Aus dem Personalbereich wäre ein Beispiel zwei interessante Stellenangebote für einen Mitarbeiter im eigenen Unternehmen. Der Mitarbeiter kann sich nur für eine der attraktiven Stellen entscheiden. Es besteht also ein Motivkonflikt. Diese Art von Konflikten hat handfeste Bedeutung für die Praxis, wie folgendes Beispiel aus der Forschung zeigt.

Forschungsbeispiel: Iyengar & Lepper, 2001
Die ökonomische Theorie hatte jahrzehntelang gefordert, Konsumenten möglichst viel Auswahl zu geben, da dann die Wahrscheinlichkeit größer ist, dass jeder das für ihn optimale Angebot erhält und – so die logische Ableitung – entsprechend mehr gekauft würde.

Ein ganz anderes Bild zeichnet die Psychologie: Zu viel Auswahl ist häufig schlecht, da sie zu Motivkonflikten und Überlastung der Konsumenten führt. Besonders schön verdeutlichen das Studien von Iyengar und Lepper. Die Wissenschaftler änderten systematisch die Anzahl der Sorten von Marmelade und Schokolade für Konsumenten im Supermarkt (Iyengar & Lepper, 2001).

Hier zeigte sich beispielsweise, dass Konsumenten bei sechs Sorten Marmelade ungefähr zehn mal mehr kauften als wenn 24 Sorten Marmelade im Angebot waren. Zudem waren Konsumenten in der limitierten Entscheidungssituation wesentlich zufriedener mit ihrer Auswahl. Ähnliches zeigte sich übrigens bei Arbeitsaufgaben.

Zwar gelten diese Effekte nicht für jede Zielgruppe und jedes Angebot oder Verhalten (bei Experten ist mehr Auswahl z.B. meist besser als bei Laien und mit steigender Bedeutung einer Entscheidung ist größere Auswahl auch besser). Doch zeigen die Ergebnisse deutlich, wie relevant Annäherungs-Annäherungs-Konflikte für die Motivation in der Praxis sein können.

Praxistipps

Annäherungs-Vermeidungs-Konflikte

Annäherungs-Vermeidungs-Konflikte treten auf, wenn positive Aspekte eines Verhaltens wie Genuss und Freiheit mit negativen Aspekten wie z.B. dem Preis, Aufwand oder sozialen Problematiken gekoppelt sind. So ist ein Schokolade-Kuchen für eine Konsumentin durchaus mit positiven Motiven wie Genuss gekoppelt. Auf der anderen Seite sind andere konfligierende Motive damit verbunden, wie etwa der Wunsch nach Attraktivität und einer guten Figur. Auch im Personalbereich sind Annäherungs-Vermeidungs-Konflikte häufig. Eine Mitarbeiterin möchte beispielsweise am Arbeitsplatz viel leisten aber gleichzeitig vermeiden, dass die Kinder die Mutter selten sehen.

Praxistipps

Vermeidungs-Vermeidungs-Konflikte

Die dritte Gruppe von Motivkonflikten sind Vermeidungs-Vermeidungs-Konflikt e. Hier sind alle einer Person bekannten Verhaltensalternativen subjektiv negativ mit Motiven verbunden.

Ein klassisches Beispiel aus dem Konsumbereich: Der Konsument möchte beispielsweise ein Medikament nicht einnehmen, da er unangenehme Nebenwirkungen fürchtet, die Schmerzen möchte der Konsument aber auch nicht weiter erleiden müssen. Im Personalbereich kann das Beispiel eines Mitarbeiters mit sehr geringer Leistungsmotivation illustrieren. Die Person möchte die anstrengende Arbeit lieber umgehen aber fürchtet auf der anderen Seite die Konsequenzen in der Personalbeurteilung bei niedriger Arbeitsleistung.

Praxistipps

Das nächste Kapitel diskutiert die Bedeutung von Erwartungen für die Motivation.