16. Die Macht der Gewohnheit

Wie stehen Gewohnheiten der Motivation von Menschen entgegen – und wie kann man Gewohnheiten nutzen, um nachhaltig zu motivieren? Davon handelt dieses Kapitel.

An dieser Stelle soll auch eine Kritik der bisherigen psychologischen Forschung zur Motivation nicht ausgespart werden. Viele Motivationstheorien unterstellen ein sehr rationales Menschenbild, allen voran die Erwartungswert-Theorien. Ausgeklammert werden andere Einflüsse auf die Motivation, wie etwa Emotionen, Faulheit oder Gewohnheiten. Schon bei der Betrachtung des eigenen Verhaltens fällt  schnell auf, dass viele Verhaltensweisen nur sehr wenig mit rationalen Kosten-Nutzen-Berechnungen zu tun haben. So wird es etwa schwer fallen mit Erwartungswert-Theorien den Konsum von Coca-Cola zu erklären. Was bitte sind die zehn rationalen Gründe dafür Coca-Cola zu trinken?

Auch die psychologische Forschung zu Entscheidungsverhalten zeichnet ein wenig rationales Bild. Nur sehr wenige Entscheidungen sind sogenannte “echte Entscheidungen” bei denen tatsächlich umfangreiche rationale Überlegungen angestellt werden, bevor man eine Verhaltensalternative auswählt. Die meisten Entscheidungen sind sehr limitiert, ja sogar häufig rein gewohnheitsmäßige Verhaltensweisen.

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Abbildung: Arten von Entscheidungen

Das bedeutet für die Praxis, dass eine reine Orientierung an rationalen Aspekten der Motivation in den wenigsten Situationen zielführend ist. Die Kaufentscheidung für einen BMW oder das nachgehen einer Arbeitstätigkeit haben meist nur zu einem Teil eine rationale Grundlage.

  • Es gilt also zum Einen den emotionalen und unbewussten Teil der Motivation bei Zielgruppen zu analysieren. Dazu sind bereits sehr präzise wissenschaftliche Instrumente verfügbar, mit denen emotionale Reaktionen auf Objekte und deren Konsequenzen auf Motivation abbildbar sind, etwa der Emotion-Scan von Wirtschaftspsychologische Gesellschaft (vgl. Becker, 2010 b).
  • Zum Anderen ist es erforderlich, die Macht der Gewohnheit zu berücksichtigen. Das wird im Folgenden dargestellt.

Viele Motive führen nicht zu einer rationalen Entscheidung, sondern zu rein gewohnheitsmäßigen Verhaltensweisen. So führt das Motiv zum Arbeitsplatz zu kommen, meist gewohnheitsmäßig zu einem bestimmten Verhalten, etwa mit dem Auto los zu fahren. Das bleibt auch dann noch so, wenn ggf. neue Alternativen auftreten, die wesentlich günstiger sind. Ein anderes Beispiel sind Mobilfunkverträge, die auch von vielen Menschen verlängert werden, ohne rational Alternativen zu vergleichen und seien diese auch noch so gut. Es wird deutlich, dass Motivation sehr häufig von Gewohnheit in bestimmte Bahnen gelenkt wird. Selbst Verhaltensweisen, die zu Anfang auf gründlichen Überlegungen beruht haben, werden anschließend oftmals aus Gewohnheit fortgesetzt. Das Verhalten bleibt mitunter selbst dann so bestehen, wenn die ehemals guten Gründe dafür wegfallen. Manche Personen verharren dann beispielsweise auf einem Arbeitsplatz, selbst wenn der ehemals sympathische Chef durch einen neuen Vorgesetzten ersetzt wurde, der sich durch Mobbing und Cholerik auszeichnet.

Praxistipps

Es folgt eine Zusammenfassung der zentralen Erkenntnisse der Wirtschaftspsychologie zu Motivation in der Praxis.