3. Manipulation von Menschen mit Psychologie

Was ist Manipulation von Menschen in der Psychologie? An welchen Kriterien kann man Manipulation erkennen, wie sieht eine Definition aus? Und welche Beispiele gibt es für Manipulation? Das zeigt dieses Kapitel.

Teilweise sind die Interessen der Industrie und der Arbeitnehmer oder auch Konsumenten die selben oder stehen sich zumindest nicht entgegen. So ist der Aufbau einer starken und geschätzten Unternehmensmarke durchaus auch im Interesse der Mitarbeiter, die dadurch Stolz empfinden können.
Aber nicht immer ist das, was umgesetzt wird, auch im Interesse von Kunden und Mitarbeitern. Teilweise ist der Begriff Manipulation berechtigt.

Definition von Manipulation in der Psychologie

Natürlich gibt es Manipulation nicht nur in der Psychologie, sondern auch in anderen Sinn-zusammenhängen, etwa bei Maschinen wie Autos oder Daten. Im harmlosesten Fall ist damit neutral eine Beeinflussung gemeint (etwa, wenn in Experimenten eine Variable manipuliert wird), meist wird damit eine negative und verdeckte Veränderung verbunden. In der Umgangssprache ist Manipulation immer negativ bewertet.

Die Abgrenzung normaler Beeinflussung zur Manipulation ist nicht immer einfach. Was ist noch legitim, wo fängt Manipulation an? Ist es schon Manipulation, wenn sich eine Frau schminkt, um bessere Chancen bei Männern zu haben? Ist es Manipulation, wenn ein Mann Bilder von einem Urlaubsort zeigt, um seine Freundin zu beeinflussen dort hin zu fahren?
Manipuliert der Bewerber um eine Stelle, weil er zum Interview besser gekleidet als sonst erscheint und auf eine positive Ausstrahlung seines Erscheinungsbildes auf die Bewertung hofft?

Die Wirtschaftspsychologie hat sich mit dem Begriff der Manipulation befasst und entsprechende Kriterien für Manipulation definiert. Von Manipulation kann insbesondere gesprochen werden, wenn (vgl. v. Rosenstiel und Neumann, 2002):

  • Der Beeinflusste durchschaut die Technik nicht oder nur teilweise
  • Der Beeinflussende übt das entsprechende Verhalten bewusst aus.
  • Der Beeinflussende versucht einen eigenen Vorteil zu erreichen.
  • Nachteile des Beeinflussten interessieren den Beeinflussenden nicht.

Diese Kriterien helfen Manipulation zu erkennen. Je mehr diese Aspekte zutreffen, desto eher ist die negative Bezeichnung Manipulation gerechtfertigt.

Möchte man die psychologische Definition von Manipulation in einen Satz pressen, dann bekäme man:

Manipulation von Menschen ist die bewusste und rücksichtslose Anwendung von nicht zu durchschauenden Techniken an anderen Personen, um eigene Ziele zu erreichen.

Zur Veranschaulichung folgen zwei kurze Beispiele für alltägliche Manipulation im Bereich der Wirtschaftspsychologie.

Beispiele für Manipulation

Ein typisches Beispiel für Manipulationsmöglichkeiten im Kontext der Kundenpsychologie ist Musik in Verkaufsflächen.
Eine Studie von Areni und Kim zum Einfluss von Musik auf die Preisakzeptanz bei Wein in der Gastronomie (Areni und Kim, 1993) zeigt beispielhaft die Möglichkeiten. In einer Weinhandlung wurde zufallsgesteuert abwechselnd klassische Musik und Pop-Musik aus den Top-Forty gespielt. Erhoben wurde unter anderem das Kaufverhalten der Kunden.
Ergebnis: Mit klassischer Musik wurde sowohl mehr Wein gekauft vor allem aber wesentlich teurerer Wein gekauft. Kunden gaben unter der Bedingung klassische Musik über doppelt so viel Geld aus. Offenbar aktiviert klassische Musik Bereiche im Gehirn, die mit Preiswürdigkeit und Luxus einhergehen.Den Kunden selbst ist dieser Einfluss nicht bewusst, die Technik ist nicht durchschaubar und ebenfalls zum gewissen Nachteil der Kunden, da sie mehr Geld als ohne klassische Musik ausgeben.

Ein typisches Beispiel für Manipulation im Kontext der Organisationspsychologie ist transformationaler Führung (Becker, 2015). Diese strebt an, dass sich Mitarbeiter anstatt nur von äußeren Anreizen (etwa der Bezahlung) aus innerer Verbundenheit für die Organisation und deren Ziele einsetzen. Wie die Abbildung (vgl. Becker, 2015) zeigt, konzentriert sich transformationale Führung nicht direkt auf klassische Ziele wie die Arbeitsleistung der Mitarbeiter – transformationale Führung konzentriert sich auf die Mitarbeiter selbst, auf ihre Veränderung hin zu begeisterten Anhängern. Dabei werden Techniken eingesetzt, die betroffene Mitarbeiter nicht durchschauen. Transformationale Führung vermittelt Bedeutsamkeit und Sinn hinter einer Tätigkeit, über den simplen Eigennutz der Mitarbeiter hinaus (May, Gilson und Harter, 2004). Dazu gehört etwa die Ideologie von religiösen oder politischen Bewegungen. Führungskräfte in der Wirtschaft versuchen analog dazu, eine kollektiv sinnstiftende Beschreibung der Tätigkeit zu entwickeln, die Mitarbeiter emotional anspricht und zu hoher Identifikation und Motivation führt (Babcock-Roberson und Strickland, 2010). Als Ergebnis bekommen sie dann Vorteile wie höhere Arbeitsmotivation der Mitarbeiter (Aryee et al., 2012), Engagement der Mitarbeiter über den eigenen Tätigkeitsbereich hinaus (Sosik, 2005), stärkeres Vertrauen in und höhere Zufriedenheit mit der Führungskraft (Podsakoff et al., 1990) und höhere Leistung als traditionell geführte Mitarbeiter (z.B. MacKenzie, Podsakoff und Rich, 2001; Gong, Huang und Farh, 2009; Avolio, 2010).

Diese beiden typischen Beispiele verdeutlichen, was mit Manipulation gemeint ist. Bei aufmerksamer Betrachtung seiner Umgebung als Konsument und Mitarbeiter wird man eine Flut von weiteren Beispielen für Manipulation finden.

Entsprechend vielfältig sind die Vorwürfe an die Wirtschaftspsychologie. Diese kommen in den nächsten Kapiteln.